таких зарплат как вы хотите вообще нет на рынке как отработать это возражение
Никаких «но»: как отвечать на возражения интервьюера на собеседовании
«Мы очень позитивно общались, но в конце беседы руководитель вдруг выразил сомнения, справлюсь ли я, хватит ли мне опыта. Я замолчала, стушевалась. Кажется, моя неуверенность смазала все впечатление» — одна из похожих историй, которые случаются на интервью. Неожиданные возражения против вашей кандидатуры и вопросы-сомнения могут сбить с толку, но они вовсе не означают, что у вас нет шансов. Нужно просто правильно на них реагировать. Если вы заинтересованы в вакансии, приложите усилия, чтобы остаться в диалоге.
Вот совет от Алексея Степанова, руководителя направления b2b-продаж: «Не надо думать, что, если к вам возникли дополнительные вопросы, вы что-то не так рассказали или совершили ошибку. Если ваша должность предполагает переговоры, общение с заказчиками, вышестоящим руководством, клиентами, то вам просто не избежать возражений в работе. Как вы будете реагировать? Поэтому вас проверяют уже на собеседовании. Моя рекомендация — работайте с такими фразами так, как это делают успешные менеджеры по продажам».
Типичные возражения во время интервью
1. «У вас недостаточно опыта»
Довольно часто такой довод звучит на собеседованиях, где кандидат обладает потенциалом, но прошлые задачи покрывали не все блоки, указанные в вакансии.
Решение: используйте прием «Именно поэтому».
«Именно поэтому у меня мотивация больше, чем у кандидатов, которые уже много раз делали это».
«Именно поэтому я рассказал вам про проект Х, в котором разобрался и нашел решение буквально за неделю. Это подтверждает тот факт, что я быстро учусь».
2. «У вас завышенные зарплатные ожидания»
Иногда это произносится в ключе: «Таких зарплат, как вы хотите, вообще нет на рынке».
Рассказывает Сергей, iOS-разработчик: «Когда я устраивался на работу, мой нынешний руководитель на финальной встрече стал сомневаться в озвученной мной сумме. Я сумел ему ответить, а потом узнал, что у этого руководителя «сбивать цены» — фирменный прием. Коллеги прониклись уважением, когда узнали, что я не согласился принять «предложение со скидкой».
Как обсуждать деньги на собеседовании: стратегия переговоров для соискателя
Статья “Как обсуждать деньги с руководством или почему иногда останавливаются карьеры?” неожиданно набрала +165 и под 100 тысяч просмотров, и мы решили продолжить переговорно-зарплатную тематику.
Сегодня публикуем статью нашего коллеги Дмитрия Коткина, уже полюбившегося хабровчанам по теме противостояния давлению в переговорах.
Признаться, мы долго думали, публиковать ли этот материал, потому что тема денег — крайне неоднозначна, и всегда поляризует аудиторию. Более того, статья была написана не для ИТ-шников. Но в конце концов решили статью запостить, потому что приемы там изложены, как нам показалось, достаточно универсальные, и в конце концов там не предлагается вести себя на собеседовании как здесь:
Дмитрий Коткин “Переговоры о зарплате. Практические рекомендации.”
Итак, вы решили поменять работу. И вам очень хочется, чтобы с изменением места работы изменилась и ваша заработная плата. Но как грамотно провести переговоры с работодателем по данному вопросу? Некоторые рекомендации — ниже.
Первое с чем вам придется справиться – это со своей внутренней установкой, что мол, просить деньги – это скверно, стыдно и неприлично. Просить – да, договариваться – нет. Вы должны быть уверенными в себе и в своих позициях. Ваш работодатель ожидает от кандидатов логического, взвешенного обоснования своих пожеланий. Но в любых переговорах есть масса хитростей, про которые нужно помнить.
Практические советы
1. Пока вы не получили официального предложения о работе – не говорите про зарплату, особенно если вас об этом не спрашивают. Для работодателя вопрос про деньги от кандидата на старте отношений – это демонстрация того, что человек не будет лоялен компании и если кто-то другой предложит на 100 у.е. больше, он тут же покинет данную организацию.
2. Если вас просят заполнить анкету, в которой стоит графа «Укажите желаемый размер заработной платы», смело пишите: «обсуждается». Если не требуют указать точную цифру – пишите интервал (добавьте 10% к последней, добавьте 20%, чтобы достичь приемлемого результата и была возможность для торга). У кадровиков есть простая схема понять, сколько вы стоите. Обычно спрашивают: «Назовите минимальную сумму, ниже которой вы работать не будете?» Допустим вы называете цифру в 1000 у.е., кадровик, что-то черкает в анкете и задает вопрос повторно: «А если зарплата будет 950 у.е. – вы согласитесь?» Вы начинаете лихорадочно думать, а устроит или не устроит вас такая цифра, если вы заложили 20% для торгов, то вы легко «отдадите» — эти 50 у.е. и согласитесь. Но кадровик не унимается: «А если это будет 900 у.е.?» Так пошагово определяют вашу нижнюю границу торгов по зарплате.
По возможности, уходите от вопросов о зарплате, пока не получите предложение о работе от своего будущего руководителя. В его интересах, чтобы вы были мотивированы и готовы работать на данной должности как можно дольше. Никого не устраивает текучка кадров, это как минимум экономически не выгодно. (Мы не берем примеры организаций, которые строят свою экономику на обмане сотрудников, когда вам обещают много, вы верите, но только после испытательного срока, уподобляетесь Папе Карло, а вам сообщают через три месяца, что испытательный срок вы не прошли и вас увольняют, чтобы найти следующего доверчивого гражданина.)
Грамотные формулировки для ответов о зарплате:
При получении предложения с указанием зарплаты, возьмите паузу. Не надолго, на один день. Помните, профессионалы стоят дорого, потому что они не суетятся и знают себе цену.
Профессионалы не торгуются, им это просто не надо, так как не они стоят в очереди за работой, а организации уговаривают их. Покажите, что вы профессионал. Но не затягивайте свое решение больше чем на один день, профессионалы думают быстро.
Изучите внимательно компенсационный пакет, который вам предлагает работодатель.
Стратегия ведения переговоров о зарплате
Подготовьтесь! Поверьте, на самой встрече вы никогда не сможете четко отстаивать свои интересы, если вы не подготовили определённую линию поведения, аргументы, способы отхода.
Держитесь с достоинством. Помните о своих сильных сторонах, профессиональных, личностных. Заранее подготовьте яркие, красивые примеры из своего рабочего опыта. Помните, вас берут в организацию, чтобы вы принесли ей пользу, так расскажите, какую выгоду получила ваша предыдущая компания от вашей деятельности, как вы помогли спасти ее от кризиса, как вы вывели ее в лидеры и т.д. Не бойтесь несколько преувеличить свои заслуги. Помните, вы на рынке труда, здесь важно себя правильно преподать. А причину ухода объясните своим желанием развиваться, что вы выросли из рамок должности, отдела, компании, вам требуются новые горизонты.
И вот вы получили-таки конкретное предложение от своего будущего руководителя, вы взяли паузу, подумали и согласились…на второй раунд переговоров. Вот теперь вам нужно зафиксировать ваши отношения с компанией на уровне устной договоренности, чтобы в будущем превратить ее в письменную. Помните, что вас продолжают оценивать, и по тому, как вы отстаиваете свои интересы, ваш руководитель будет предполагать, что вы так же будете отстаивать интересы его подразделения.
Итак, вы проделали всю предварительную исследовательскую работу, получили формальное предложение о работе, выдержали необходимую паузу, взвесили все «за» и «против» и вновь встретились с работодателем на втором туре переговоров. Ведя переговоры о заработной плате, обратите внимание на следующие моменты.
Ведение переговоров — это то, что от вас ожидают потенциальные работодатели. Вы должны вести эту часть переговоров так же профессионально, как и при обсуждении своих функциональных умений. Всегда помните, что эта часть переговоров имеет принципиальную значимость. Например, если вы собираетесь заниматься торговлей и продажами и при этом даже не попытаетесь вести переговоры о заработной плате, это может стать последним тестом на вашем собеседовании. У работодателя может возникнуть вполне логичное подозрение: если вы не можете обсуждать вашу зарплату, как же вы собираетесь вести переговоры о многомиллионных контрактах для компании?
Даже если вы не претендуете на позиции, связанные с торговлей, работодателей может насторожить ваша некомпетентность при обсуждении вопроса о заработной плате. Поэтому не торопитесь, действуйте продумано и аргументировано. Ведь этот вопрос также демонстрирует ваше знание рынка. Например, при покупке подержанного автомобиля, разве вы не спросите самого себя: «Что происходит?», «Нормальная ли эта цена?» – если первое предложение будет принято сразу же, без всякого обсуждения? В ситуации найма не позволяйте себе быть прекрасным кандидатом, по поводу которого компания имеет сомнения из-за его легкой сговорчивости.
Убедитесь, что переговоры ведутся на равных с соблюдением интересов обеих сторон. Важно достичь взаимного понимания. Когда компания предлагает вам определенную сумму, то это надежнее, чем иметь ее половину. Не лучшее время стоять на своем, ведь вам придется работать с этими людьми, если вы примете предложение. Лучше опуститься на землю, чем придерживаться тактики, которая звучит как «Я, Я, Я». Подумайте об этом с позиции принадлежности к команде и восприятия принципов лояльности к корпоративной культуре данной фирмы. Проанализируйте для себя следующие типичные случаи, возникающие при ведении переговоров о заработной плате, а также возможные реакции на них.
Вам сделали отличное предложение
Возможная реакция: «Я внимательно ознакомился с вашим предложением. Должен признать, что оно достаточно конкурентоспособно. Однако предложенный вами размер месячной заработной платы на 10% ниже, чем я зарабатываю в настоящее время. Хотя бонусы помогут улучшить ситуацию, все-таки я предложил бы пересмотреть размеры базовой зарплаты. Есть ли возможность изменения размера предложенной зарплаты?»
Вам сделали хорошее предложение
Возможная реакция: «Определенно, мои ожидания почти оправдываются. Однако я надеялся на несколько большую сумму в пределах от… до… Насколько велики наши возможности для дальнейшего обсуждения зарплаты?»
Вам сделали предложение с низкой зарплатой
Выясните наличие альтернатив. Если ваши усилия на переговорах о зарплате не возымели успеха, и компания не предложила приемлемую для вас зарплату, но вы, тем не менее, хотите получить эту работу, отложите разговор на будущее. Обсудите с работодателем возможность увеличения заработной платы в будущем.
Обсудите планируемые результаты вашей работы за 60, 90 или 120 дней. Обговорите возможность минимального процентного повышения зарплаты.
Обсудите размеры бонуса, который вы получите в конце года.
Обсудите возможность подписания договора на получение единовременного бонуса.
Будучи хорошо подготовленным и уверенным в себе, вы легко овладеете искусством ведения переговоров о зарплате. Вы будете чувствовать себя комфортно и сможете договариваться о приемлемом для вас компенсационном пакете. Не сомневайтесь, работодатели понимают вашу точку зрения, ведь когда-то они тоже были на вашем месте. Помните, что вы должны знать размеры зарплат в индустрии, быть настойчивы в том, что вам подходит или не подходит, а также быть открытым для обсуждения других форм компенсаций. Если вы с вниманием отнесетесь к обозначенным здесь советам, проведете некоторое предварительное исследование рынка заработной платы в вашей профессии и индустрии, то будьте уверены – все закончится не только получением той позиции, которую вы хотите, но и той зарплаты, которую вы заслуживаете.
Вместо заключения
Мы не призываем прямо сейчас все бросать и идти искать новую работу. Более того, мы считаем, что на текущем месте работы у вас есть несколько явных преимуществ + с большой вероятностью есть неиспользованные возможности, которые мы и рекомендовали обсудить с руководством.
Но если сейчас вы находитесь в активном поиске работы, надеемся, что рекомендации окажутся вам полезными.
В любом случае будем благодарны за комментарии и обратную связь.
К сожалению, сейчас не успеваем ответить всем. В понедельник 20 июля постараемся опубликовать пояснения к статье и ответы на самые частые вопросы + поговорим о том, как обсуждать вопросы денег с соискателем на собеседовании, чтобы вопрос был разобран со всех сторон 🙂
«Вы хороший специалист, но…»: как реагировать на возражения на интервью
«Мы очень позитивно общались, но в конце беседы руководитель вдруг выразил сомнения, справлюсь ли я, хватит ли мне опыта. Я замолчала, стушевалась. Кажется, моя неуверенность смазала всё впечатление», — одна из похожих историй, которые случаются на интервью. Неожиданные возражения против вашей кандидатуры и вопросы-сомнения могут сбить с толку, но они вовсе не означают, что у вас нет шансов. Нужно просто правильно на них реагировать. Если вы заинтересованы в вакансии, приложите усилия, чтобы остаться в диалоге.
Вот совет от Алексея Степанова, руководителя направления В2В-продаж: «Не надо думать, что, если к вам возникли дополнительные вопросы, вы что-то не так рассказали или совершили ошибку. Если ваша должность предполагает переговоры, общение с заказчиками, вышестоящим руководством, клиентами, то вам просто не избежать возражений в работе. Как вы будете реагировать? Поэтому вас проверяют уже на собеседовании. Моя рекомендация — работайте с такими фразами так, как это делают успешные менеджеры по продажам».
Типичные возражения во время интервью
1. «У вас недостаточно опыта»
Довольно часто такой довод звучит на собеседованиях, где кандидат обладает потенциалом, но прошлые задачи покрывали не все блоки, указанные в вакансии.
Решение: используйте прием «Именно поэтому».
«Именно поэтому у меня мотивация больше, чем у кандидатов, которые уже много раз делали это».
«Именно поэтому я рассказал вам про проект Х, в котором разобрался и нашел решение буквально за неделю. Это подтверждает тот факт, что я быстро учусь».
2. «У вас завышенные зарплатные ожидания»
Иногда это произносится в ключе: «Таких зарплат, как вы хотите, вообще нет на рынке».
Рассказывает Сергей, iOS-разработчик: «Когда я устраивался на работу, мой нынешний руководитель на финальной встрече стал сомневаться в озвученной мной сумме. Я сумел ему ответить, а потом узнал, что у этого руководителя «сбивать цены» — фирменный прием. Коллеги прониклись уважением, когда узнали, что я не согласился принять «предложение со скидкой».
Решение: прием «А разве не важнее…?».
«А разве не важнее нанять кандидата, который обладает нужной вам квалификацией?»
«А разве не важнее сделать предложение, которое будет мотивировать меня перейти к вам?»
3. «Вам, наверное, будет скучно у нас»
Юлия, менеджер спецпроектов из ивент-агентства, столкнулась с этой фразой, когда проходила собеседование в ИТ-компанию. На прошлой работе она делала по 15 мероприятий в месяц и работала почти без выходных, а здесь предполагался темп поспокойнее. Именно это ее и привлекло — она устала от выматывающих авралов. Но вдруг — такое возражение.
Решение: задать проясняющий вопрос.
«Почему вы так решили?»
«Как вы думаете, чем именно привлекла меня ваша вакансия?»
Главное, чтобы вопрос звучал дружелюбно, без агрессии и возмущения.
4. «Как вы гарантируете достижение целей?»
Давать гарантии всегда трудно, тем более когда вы еще не погрузились в рабочие процессы и не знаете всех нюансов. К тому же важно не загнать себя в капкан, давая заведомо невыполнимых обещания.
Решение: рассказ истории из прошлого опыта.
«Многих моих заказчиков тоже интересовали срок и гарантии закрытия вакансий. Давайте я расскажу, как построен процесс там, где я работаю, и каких результатов я достигаю».
История — очень сильный инструмент. Не пытайтесь что-то выдумать, это моментально считывается. Говорите правду, приводите реальные примеры.
5. «Вам у нас будет сложно, вы к такому не привыкли»
Такое возражение может быть связано с чем угодно: «У нас переработки», «У нас командировки», «У нас очень сложные заказчики». Иногда таким образом сгущают краски, чтобы прощупать кандидата на слабости.
Решение: рефрейминг («это называется не так, а вот так»).
«Эти командировки — отличная возможность попутешествовать по всей России. Давно мечтал об этом».
«Эти переработки связаны с интересными и разнообразными задачами, вот что главное для меня. Я настроена на профессиональный рост, и карьера — мой приоритет на ближайшие годы».
«Заказчики сложные, потому что у вас проекты амбициозные, ими потом можно гордиться — это здорово!».
Анастасия, менеджер проектов, рассказывает, как на интервью выдержала целую серию из сложных вопросов: «Это было мое финальное интервью, уже после того, как я пообщалась с HR-менеджером и непосредственным руководителем, а также выполнила тестовое задание. На финальной встрече присутствовали три руководителя, все — мужчины. Через 5 минут после начала они засыпали меня вопросами, перебивая друг друга. Чтобы перевести дух, я попросила стакан воды, ручку и лист бумаги. Это помогло немного переключить их, а затем я начала записывать их вопросы и после каждого своего ответа уточнять: «Я ответила на ваш вопрос? Можем ли мы двигаться дальше?». Это продолжалось минут 40 или 50, потом мои собеседники немного выдохлись и собирались завершить интервью. Но тут я достала свои заметки и еще около получаса уточняла детали работы. Как мне потом сказали, я впечатлила своих будущих коллег невозмутимостью, а наличие вопросов позволило выделиться среди других кандидатов. Они поняли, что работа мне интересна, но при этом у меня есть внутренний стержень. В итоге я получила предложение о работе».
Как подготовиться к отработке возражений
Вам предстоит собеседование: как подготовиться к возражениям? Вот несколько простых рекомендаций:
Практикуйте работу с возражениями, и очередное хорошее предложение обязательно станет вашим!
«У нас зарплата белая, 15 тысяч»: как нас обманывают в описаниях вакансий
Опыт читателей Т—Ж
Мы узнали у читателей, приходилось ли им сталкиваться с неправдой в описаниях вакансий.
Оказалось, что найти вакансию без подводных камней очень сложно. Чаще всего отказываются оформлять сотрудников по трудовому договору, приукрашивают условия работы и размер зарплаты, но встречаются и другие проблемы. Собрали восемь из них в подборку.
Это истории читателей из Сообщества Т—Ж. Собраны в один материал, бережно отредактированы и оформлены по стандартам редакции.
Отдел по контролю качества докапывался до всего, постоянная прослушка звонков, понижающие коэффициенты — если не ошибаюсь, то при оценке 9,1 при максимальной 10 премия обнулялась! При этом нагрузка была адская, объем информации колоссальный, сотрудники постоянно сбегали, на их место набирали новых. Увольняться не давали — пугали невыплатой премий. Одна знакомая хотела найти работу по совместительству, так ей не отдавали трудовую для оформления — «а вдруг вы не вернетесь».
Красиво пишут «оформление по ТК РФ», на деле приходишь — «у нас зарплата белая, 15 тысяч» и своя система оплаты больничных и отпусков. Офигенно, а я только время потратила. Еще мне нравится, когда спрашиваешь про белую зарплату и они говорят: «А вам какая разница?» Действительно, какая разница, так я хоть как-то защищена.
Факт, который бесит намного больше, чем все остальные, — навязывание обязанностей. Этим практически каждый работодатель грешит, особенно когда работаешь больше шести месяцев.
Всегда работала вбелую, но были обманы «по мелочи», хотя для меня это не совсем мелочи:
Как-то раз в 2014 году, будучи студенткой по специальности «графический дизайн», я решила сходить на собеседование в «Копирку». Вакансии были разные, но я зацепилась именно за дизайнера, так как у меня уже было два года художественного образования. Не могу сказать, что у меня тогда был отменный вкус, но технические навыки были на хорошем уровне. А требовалась, судя по вакансии, именно техническая работа: векторизация логотипов, реставрация фото.
По факту на месте собеседования мне и остальным людям в комнате предложили стандартную вакансию оператора точки печати с другим графиком работы, мизерным окладом и долговой распиской, что если после обучения мы сбежим, не отработав три месяца, то будем обязаны выплатить неустойку в размере 19 000 Р — это примерно, у меня не сохранилась копия, так как я ничего не стала подписывать. Причем насколько я помню, оклад тогда был из разряда 1200 Р за смену 12 часов плюс маленький процент от напечатанного. Помню, как в комнату пришла плачущая девочка с отцом — видимо, разбираться с этим рабским договором, который она по глупости подписала.
Конечно, я себя тогда паршиво почувствовала: столько сил было вложено в образование, чтобы мне предложили пустую работу за оплату меньше, чем у сотрудника фастфуда. Было очень обидно за обман и потраченное время, я потом на «Хедхантер» даже жалобу подавала, но не знаю, сделали ли они что-то с этой ситуацией.
За все время работы только один раз столкнулась не с обманом, а с попыткой заманить меня на работу за зарплату 30% от той, что я тогда получала. Это была крупнейшая немецкая фирма, я минут 40 выворачивала свои мозги на собеседовании на немецком языке. А когда мне назвали размер зарплаты — чуть со стула не упала. Добил меня аргумент: ну вы же будете работать в такой известной фирме! На что я ответила, что за идею мы при социализме наработались, а сейчас бы хотелось за денежки. Так потом меня еще и рекрутер донимала: соглашайтесь, вас выбрали чуть ли не из 200 кандидатов, до вас никто им не нравился.
Я, наверное, гуру по обманутым ожиданиям. Я работала и как ИП, благо за меня платили все налоги, но не видела ни отпусков, ни больничных, и подоходный налог с покупки квартиры я до сих пор не вернула. Я работала по ГПХ, и при конфликтной ситуации мне предложили подтереться моим договором. Я работала как самозанятая, и, когда компания объявила себя банкротом, никакой речи о выплате двух зарплат компенсации не было. Я работала официально, но в первый день мне принесли договор, где фигурировала зарплата 15 тысяч и никаких других цифр. Оказалось, остальную сумму мне выплачивали в виде премии. Долго пыталась понять суть схемы, ведь и с премии работодатель выплачивает налоги. Оказалось, что в случае чего мне могут премию просто не выплатить, а при увольнении по вине работодателя мне выплатят два оклада в размере 15 тысяч.
Однажды проходила длительный этап оформления на официальную работу — наверное, около недели ходила к службе безопасности, проходила медицинское обследование — непонятно, зачем это для офиса. И на первый день работы я получаю договор, где говорится, что моя должность замещает декретную. Возмущенно спрашиваю у кадрового отдела, что происходит. На что мне отвечают: «Ну, компания большая, через год мы найдем, куда вас перевести».
«Орифлеймом» кишат объявления на «Авито» и «Юле». Пишут, что работа в офисе — администратор, оператор. То, что они «Орифлейм», говорят потом. Просят написать в «Вотсап» и дают номер телефона — вот это их главный признак. Наверное, в объявлениях нельзя писать про сетевой маркетинг, или они знают, что просто никто к ним так сразу, узнав про «Орифлейм», не пойдет. У одной я так и спросила, почему сразу не сказали. Она поерничала и перестала отвечать. А еще дело в том, что я сама в «Орифлейм» 20 лет, а им нужны свежие кадры, они пирамиду строят. Если я говорила, что я уже там, ко мне сразу теряли интерес.
Работа и зарплата. Сколько зарабатывают и как строят карьеру люди разных профессий. Как поднять себе зарплату и где искать работу
«Вы хороший специалист, но…»: как реагировать на возражения на интервью
В поисках работы сильно могут пригодиться навыки продаж — чтобы правильно себя презентовать.Теперь посмотрим на конкретные приемы (да, продажи — это целое искусство, и у него есть свои приемы).
Представьте ситуацию: на собеседовании вам высказывают сомнения в том, что вы справитесь с этой работой. Как вы отреагируете? Здесь поможет техника работы продажников с возражениями клиента.
«Мы очень позитивно общались, но в конце беседы руководитель вдруг выразил сомнения, справлюсь ли я, хватит ли мне опыта. Я замолчала, стушевалась. Кажется, моя неуверенность смазала всё впечатление», — одна из похожих историй, которые случаются на интервью.
Неожиданные возражения против вашей кандидатуры и вопросы-сомнения могут сбить с толку, но они вовсе не означают, что у вас нет шансов. Нужно просто правильно на них реагировать. Если вы заинтересованы в вакансии, приложите усилия, чтобы остаться в диалоге.
Вот совет от Алексея Степанова, руководителя направления В2В-продаж: «Не надо думать, что, если к вам возникли дополнительные вопросы, вы что-то не так рассказали или совершили ошибку. Если ваша должность предполагает переговоры, общение с заказчиками, вышестоящим руководством, клиентами, то вам просто не избежать возражений в работе. Как вы будете реагировать? Поэтому вас проверяют уже на собеседовании. Моя рекомендация — работайте с такими фразами так, как это делают успешные менеджеры по продажам»
Типичные возражения во время интервью
1. «У вас недостаточно опыта»
Довольно часто такой довод звучит на собеседованиях, где кандидат обладает потенциалом, но прошлые задачи покрывали не все блоки, указанные в вакансии.
Решение: используйте прием «Именно поэтому».
«Именно поэтому у меня мотивация больше, чем у кандидатов, которые уже много раз делали это».
«Именно поэтому я рассказал вам про проект Х, в котором разобрался и нашел решение буквально за неделю. Это подтверждает тот факт, что я быстро учусь».
2. «У вас завышенные зарплатные ожидания»
Иногда это произносится в ключе: «Таких зарплат, как вы хотите, вообще нет на рынке».
Рассказывает Сергей, iOS-разработчик: «Когда я устраивался на работу, мой нынешний руководитель на финальной встрече стал сомневаться в озвученной мной сумме. Я сумел ему ответить, а потом узнал, что у этого руководителя «сбивать цены» — фирменный прием. Коллеги прониклись уважением, когда узнали, что я не согласился принять «предложение со скидкой».
Решение: прием «А разве не важнее. ».
«А разве не важнее нанять кандидата, который обладает нужной вам квалификацией?»
«А разве не важнее сделать предложение, которое будет мотивировать меня перейти к вам?»
3. «Вам, наверное, будет скучно у нас»
Юлия, менеджер спецпроектов из ивент-агентства, столкнулась с этой фразой, когда проходила собеседование в ИТ-компанию. На прошлой работе она делала по 15 мероприятий в месяц и работала почти без выходных, а здесь предполагался темп поспокойнее. Именно это ее и привлекло — она устала от выматывающих авралов. Но вдруг — такое возражение.
Решение: задать проясняющий вопрос.
«Почему вы так решили?»
«Как вы думаете, чем именно привлекла меня ваша вакансия?»
Главное, чтобы вопрос звучал дружелюбно, без агрессии и возмущения.
4. «Как вы гарантируете достижение целей?»
Давать гарантии всегда трудно, тем более когда вы еще не погрузились в рабочие процессы и не знаете всех нюансов. К тому же важно не загнать себя в капкан, давая заведомо невыполнимых обещания.
Решение: рассказ истории из прошлого опыта.
«Многих моих заказчиков тоже интересовали срок и гарантии закрытия вакансий. Давайте я расскажу, как построен процесс там, где я работаю, и каких результатов я достигаю».
История — очень сильный инструмент. Не пытайтесь что-то выдумать, это моментально считывается. Говорите правду, приводите реальные примеры.
5. «Вам у нас будет сложно, вы к такому не привыкли»
Такое возражение может быть связано с чем угодно: «У нас переработки», «У нас командировки», «У нас очень сложные заказчики». Иногда таким образом сгущают краски, чтобы прощупать кандидата на слабости.
Решение: рефрейминг («это называется не так, а вот так»).
«Эти командировки — отличная возможность попутешествовать по всей России. Давно мечтал об этом».
«Эти переработки связаны с интересными и разнообразными задачами, вот что главное для меня. Я настроена на профессиональный рост, и карьера — мой приоритет на ближайшие годы».
«Заказчики сложные, потому что у вас проекты амбициозные, ими потом можно гордиться — это здорово!».
Анастасия, менеджер проектов, рассказывает, как на интервью выдержала целую серию из сложных вопросов: «Это было мое финальное интервью, уже после того, как я пообщалась с HR-менеджером и непосредственным руководителем, а также выполнила тестовое задание. На финальной встрече присутствовали три руководителя, все — мужчины. Через 5 минут после начала они засыпали меня вопросами, перебивая друг друга.
Чтобы перевести дух, я попросила стакан воды, ручку и лист бумаги. Это помогло немного переключить их, а затем я начала записывать их вопросы и после каждого своего ответа уточнять: „Я ответила на ваш вопрос? Можем ли мы двигаться дальше?“. Это продолжалось минут 40 или 50, потом мои собеседники немного выдохлись и собирались завершить интервью. Но тут я достала свои заметки и еще около получаса уточняла детали работы.
Как мне потом сказали, я впечатлила своих будущих коллег невозмутимостью, а наличие вопросов позволило выделиться среди других кандидатов. Они поняли, что работа мне интересна, но при этом у меня есть внутренний стержень. В итоге я получила предложение о работе».
Как подготовиться к отработке возражений
Вам предстоит собеседование: как подготовиться к возражениям? Вот несколько простых рекомендаций:
Практикуйте работу с возражениями, и очередное хорошее предложение обязательно станет вашим!
Прямо сейчас заберите у «Клерка» 4 000 рублей при подписке на « Клерк.Премиум» до 12 ноября.
Подробности и условия самой обсуждаемой акции «Клерка» здесь.