упала торговля в магазине что делать
Почему нет продаж: 7 способов это исправить
По данным компании PwC, за 2014-2016 годы в 67% российских компаний упали продажи в связи со снижением спроса на их продукцию. Часть из них уже закрылись, а другие остались на плаву и даже смогли увеличить выручку, несмотря на кризис. Мы решили выяснить, как им это удалось, и что нужно делать, чтобы пополнить их ряды.
Содержание:
Почему не идут продажи
По данным Росстата, реальные доходы населения за первый квартал 2019 года сократились на 2,3%. Не удивительно, почему нет клиентов в некоторых нишах: люди стремятся экономить и отказываются от части покупок. Это ведет к снижению прибыли компаний сегмента b2c, что в свою очередь приводит к падению продаж в сфере b2b.
Именно экономическим кризисом некоторые руководители объясняют, почему не идут продажи. Можно ли как-то нивелировать влияние кризиса на бизнес?
Анна Антипенко, бизнес-тренер:
— Просто будь быстрее — фраза, которая должна стать девизом любой компании в кризис. Нужно быстро выявлять слабые места, мешающие росту продаж, и быстро их устранять: искать новые каналы сбыта, рекламные площадки, стандарты работы с персоналом. Кризис — это возможность для компании перейти на новый уровень. Но воспользоваться ей смогут лишь те, кто готов отказаться от старого и делать все очень быстро.
Однако есть и ряд других факторов, объясняющих, почему нет продаж:
В отличие от кризиса, эти причины можно если не устранить, но хотя бы снизить их негативное влияние.
Как исправить
Установите адекватную рынку цену
Это не значит демпинговать. Буханка хлеба в магазине Германа Стерлигова стоит 550-3200 рублей, что по сравнению с привычными 20-50 рублями кажется немыслимым. Однако этот хлеб пользуется спросом и находит своих покупателей.
Исходя из сказанного, цену необходимо установить адекватно своей целевой аудитории. Если ваш бизнес ориентирован на людей с достатком выше среднего, то слишком низкая стоимость вашего продукта им покажется подозрительной. Установка «цена = качество» прочно засела в сознании людей, поэтому слишком низкая цена может оказаться одной из причин, почему мало клиентов.
Бездумный массовый демпинг может породить и другие проблемы.
В Краснодаре очень много автомоек. Открыть такой бизнес довольно просто, чем и пользуются местные предприниматели. Конкуренция большая, а других способов обойти конкурентов, кроме демпинга, многие из них не знают. В итоге стоимость мытья машины дошла до смешных цифр. Не трудно догадаться, что сотрудникам достаются копейки, и это совершенно не мотивирует их к качественной работе. В итоге страдают все: и предприниматели, зарабатывающие на своих мойках едва ли не меньше, чем зарабатывали бы по найму, и сотрудники, и потребитель, которому уже проще помыть машину самому, чем найти точку, где все сделают действительно хорошо.
Если ситуация в вашей нише похожая, то имеет смысл отстроиться от конкурентов, чтобы иметь возможность работать по более высоким ценам.
Если вы ориентируетесь на эконом-сегмент, то не забывайте, что занижать цены до бесконечности вы не можете. В цену должны быть включены все сопутствующие расходы бизнеса — даже самые мелкие, зарплаты персонала и руководителя, а еще нужно что-то оставить на развитие бизнеса.
Сформулируйте конкурентные преимущества
Ответ на вопрос, почему нет продаж, может крыться в вашей незаметности на фоне конкурентов. Вы должны выгодно отличаться от них. Преимущества могут быть в сервисе,скорости, дополнительных услугах, способах оплаты, значимых бонусах, и даже личностных качествах, если вы оказываете услугу.
Некоторые преимущества очевидны, над некоторыми надо подумать, а какие-то придется специально внедрять. Важно, чтобы они были очевидными для ваших клиентов и обыгрывались в рекламных сообщениях.
Иногда отличиться от конкурентов проще, чем кажется
Отслеживайте эффективность рекламы
Обычно такую рекомендацию дают в свете снижения расходов. Но кроме этого, отслеживание эффективности рекламы помогает увеличить приток клиентов.
Самое очевидное: если бюджет на рекламу ограничен, то отказ от неэффективных каналов позволяет высвободить деньги и направить их на эффективные.
Однако даже тестирование разных сообщений и аудитории в рамках одного канала помогает в будущем делать более эффективную рекламу в других каналах.
Вячеслав Коськин, психолог, инфобизнесмен:
— Мы настраивали таргетированную рекламу ВКонтакте на разные аудитории и отслеживали, какие группы людей реагируют на наш продукт и чаще покупают. Таким образом мы поняли, на какую аудиторию ориентироваться. В дальнейшем мы не только настраивали таргетинг именно на такую аудиторию, но и сами объявления «затачивали» именно под нее. Так мы отследили, какие действия лучше продают продукт, усилили их, и получили больший «выхлоп» с тем же рекламным бюджетом.
С пониманием особенностей целевой аудитории можно смелее вкладываться в рекламу оффлайн.
Например, реклама салона красоты. На входе раньше висел баннер с обычной для такой сферы картинкой: гламурная «упакованная» модель на фоне чего-то розового и абстрактного. Однако среди клиентов нет и близко похожих на эту модель. К ним в день зарплаты приходят рабочие с завода неподалеку, а к женским мастерам приходят женщины средних лет, которые у этих мастеров обслуживаются еще с юности. Владельцы поменяли баннер: теперь там изображена семейная пара средних лет, внешность не модельная, но оба аккуратно подстрижены. Количество посетителей сразу возросло на 3%!
Так, если не понятно, почему не приходят клиенты, обратите внимание на свою рекламу — действительно ли она эффективна?
Отслеживайте конверсию по всей воронке
Бывает, что реклама приводит много потенциальных клиентов, но продаж все равно мало, и приведенные лиды «отваливаются», так и не сделав покупку.
Надо смотреть на каких этапах продажи они уходят, находить причину и устранять ее. Это может быть некомпетентность ваших менеджеров, неудачная стратегия продаж или еще какие-то факторы, которые негативно влияют на продажи.
Вообще, отслеживать конверсию по воронке полезно всегда, даже если размер выручки вас устраивает. Во-первых, это позволяет вовремя выявить и устранить узкие места, где конверсия самая низкая. Во-вторых, это поможет отследить эффективность нововведений в процессе продаж.
Очень удобно отслеживать конверсию в CRM-системе. Наглядные отчеты позволят моментально определить узкие места воронки.
Хотите прокачать отдел продаж?
Внедрите CRM-систему S2!
Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!
Улучшайте клиентский сервис
Далеко не все ищут что-то новое просто так. Поэтому если качество вашего товара на высоте, то клиенты придут за повторной покупкой к вам же. Правда, если не разочаруются в сервисе. Некоторых даже недостаточно услужливый взгляд кассира может отпугнуть. А «сарафанное радио» всегда хорошо работает, и может как отвадить от вас потенциальных клиентов, так и привлечь новых.
Вячеслав Коськин, психолог, инфобизнесмен:
— «Сарафанное радио» — мощный инструмент привлечения клиентов: некоторые компании сегмента b2c только за его счет и живут. А для того, чтобы клиенты рекомендовали вас своим знакомым, у них должно быть ощущение, что они получили больше, чем заплатили.
Улучшая сервис, необходимо работать не только с теми сотрудниками, которые непосредственно контактируют с клиентом. Поговорите с теми, кто разрабатывает стандарты компании, программы лояльности и т.д.
Например, в известной сети магазинов спорттоваров для получения бонусной карты нужно заполнить анкету, где среди обязательных пунктов включен домашний адрес. Это отпугивает некоторых покупателей, которые и так уже согласны на SMS-спам в обмен на бонусы и не понимают, зачем магазину нужен еще и адрес.
Мотивируйте персонал
Одна из самых частых причин, почему нет клиентов — менеджеры, которые «сливают» лиды, руководствуясь собственными соображениями. Чаще всего они «чувствуют», что данный клиент точно ничего не купит. Но на самом деле им просто неохота работать.
Эффективной стратегией мотивации сегодня считается так называемая «Морковка спереди, морковка сзади»: сочетание поощрения за правильные действия и санкций за неправильные.
Что будет служить наказанием — каждый руководитель решает сам, но обязательно нужно руководствоваться основными принципами управления дисциплиной:
Что касается поощрения, то тут разделяют два вида мотивации — материальная и нематериальная. Нематериальных способов можно придумать более 30-ти, а материальные (премии, бонусы и т.д.) лучше «завязать» на прозрачных и понятных KPI.
Внедрите CRM
CRM-система не только позволяет снизить издержки, контролировать менеджеров и упростить их работу. Внедрение такой системы позволяет и увеличить продажи.
Есть разные причины, почему нет продаж. Большую их часть можно если не устранить, то нивелировать их действие. А внедрение CRM-системы сделает процесс продаж проще и понятнее. Еще больше советов о продажах читайте в нашем блоге. А чтобы первыми узнавать о свежих обзорах, подписывайтесь на группы Вконтакте и Facebook.
Автор: Анна Иванова
Помогаем эффективнее управлять бизнесом
14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.
В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.
Сделайте воронку продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.
Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.
Используйте тайных покупателей
Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.
Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.
Узнайте секреты конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.
Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.
Попробуйте контекстную рекламу
Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Запустите рекламу в социальных сетях
Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.
Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.
Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.
Работайте с теми, кто уже купил
В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.
Запустите нативную рекламу
О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.
Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.
Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.
Используйте купоны
Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.
У этого способа есть как плюсы, так и минусы:
Запустите конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.
Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.
Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес
Внедрите удобный расчет
Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.
Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.
Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг
Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.
Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.
Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.
Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.
Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.
Запустите распродажу
В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.
Вот как это работает в продуктовом ритейле:
Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.
Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.
Посоветуйте конкурента
В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.
По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.
Внедряйте якорный эффект
Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.
Смотрите, как это работает:
В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.
Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.
Чек-лист по росту продаж
Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
0015auto
0015autoЭкономные аналоги лекарств, дженерики
По кн.»АПТЕЧНЫЕ СЕКРЕТЫ»-все о дженериках и бюджетных аналогах лекарств;регулярно обновляемые списки
Отнесите сверток на реку и утопите в воде.
2. Если увидите среди травы хмель, который к солнцу вьется и стремится, перекреститесь и скажите на него 3 раза такие слова: «Как хмель вьется вокруг столба к солнцу, так чтобы вкруг меня, рабы Божьей (имя), вились частные купцы
да щедрые покупатели. Во веки веков. Аминь». Хмель вырывать из земли не надо.
В центре торгового места пересекаются мощные энергетические торговые потоки, которые обладают колоссальнейшей силой. Поэтому важно «задобрить» эту силу и бросить в этот центр металлическую заговоренную гривну, говоря при этом: «Оплачено». Не важно, что вы сразу может даже и увидите, что этот откуп кто-то забрал себе (это естественно), важна сама магическая манипуляция, проведенная вами.
Пакет отнесите в церковь, только ни в коем случае не кладите его на поминальный стол.
6. Возьмите небольшую тряпочку черного цвета, скомкайте ее, потом поваляйте в соли и скажите над ней: «Черная моя тоска, черная моя печаль, черная моя чернота. Уходи навсегда. Прилетай ко мне добро, золото и серебро! Денежка к денежке, рублик к копеечке! У меня навсегда полна горница добра. Каждый, кто придет, ни с чем уйдет. Мне в прибыль, себе в радость. Удачно мне продавать, да горя не знать! Аминь».
После этого черную тряпочку надо выбросить в окно, причем, бросить нужно с такой силой, чтобы она улетела далеко-далеко.
7. Этот заговор на торговлю надо прочитать над водой, которой затем вымыть руки. После этого вытереть их белым полотенцем без рисунка.
«Своими руками, своими губами говорю, выговариваю, чистую воду заговариваю. Дай, вода, сил на торговлю, на процветание, пошли, Господи, через воду, преуспеяние. Иисус Христос Свои рученьки сполоснет, ангел-хранитель мой эту воду возьмет, мне, Божьему рабу(имя) принесет. Я Господу Богу помолюсь, его чистой водицей спасусь. Кто этот заговор знает, перед торговлей читает, тот злата и серебра не сосчитает. Слово мое и дело мое замыкаю и на семь ключей запираю. Во имя Отца, и Сына, и Святого Духа. Аминь». Руки мыть перед торговлей.
8. Накануне торгового дня не поздним вечером надо прочитать такой заговор на торговлю: «Пошли мне, святой Никола Угодничек, торговлю честную да прибыльную. Во веки веков. Аминь».
9. Ночью разрежьте буханку хлеба на четыре части. На каждый кусок хлеба читайте заговор на торговлю так: «Во имя Отца, и Сына, и Святого Духа. Истинный Христос мылся и полоскался, ничего не боялся, потом за дубовый стол сел, хлебушка белого поел, встал и сказал: «Как этот хлеб на четыре части поделился, так и у (имя) удача объявилась». Как у людей руки до хлеба жадны, так чтоб и у меня, Божией рабы (имя), все брали, разбирали, за все мне хорошие деньги отдавали. Ключ. Замок. Язык. Аминь. Аминь. Аминь».
Утром отнесите этот хлеб к церкви и отдайте каждый кусок хлеба отдельному человеку, просящему подаяние.
Падают продажи: только реальные способы выхода из ситуации
Из этого материала вы узнаете:
Если падают продажи, то это трагедия для любой компании, ведь подобное негативно влияет на рабочие процессы. И нужно серьезно взяться за развитие, чтобы избежать банкротства бизнеса.
Только от квалификации и профессионализма предпринимателя зависит дальнейшая судьба компании. Главное – найти пути решения существующих проблем, чтобы стабилизировать доходы предприятия.
Почему падают продажи: основные причины
Многие продавцы, частные предприниматели, руководители уверены, что если в их бизнесе падают продажи, значит, успешно развивается один из конкурентов.
Безусловно, можно ссылаться на макрофакторы, но лучше постараться найти причину проблем и постараться исправить ситуацию.
Основная сложность в поиске причины того, что падают продажи – это ее неожиданность. Поэтому специалисты рекомендуют начать с анализа собственного поведения. В подобной ситуации многие бизнесмены зацикливаются на своих трудностях, из-за чего ухудшается объективное восприятие реального положения вещей. Все это приводит к тому, что человек оказывается просто не в состоянии увидеть проблему, рассматривая только наиболее очевидные факторы и игнорируя все остальные.
Почему падают продажи в магазине? Отвечая на этот вопрос, любой предприниматель назовет стандартный набор возможных проблем:
Но что если не думать об очевидном, а поискать другие факторы, из-за которых падают доходы компании. И здесь основная трудность кроется в том, что предпринимателю нужно отложить все дела и просто подумать. Если не удается проанализировать ситуацию самому, стоит обратиться за советом к более успешным коллегам, тем, у кого действительно хорошо идут продажи. В данном случае главное – не пытаться искать проблему в уже приведенном списке. Дело в том, что в нем перечислены следствия, а не причины трудностей.
Достаточно часто бизнесмены не готовы прибегать к помощи независимых специалистов, способных профессионально и свежим взглядом оценить сложившуюся ситуацию. Причиной для этого могут быть банальная лень, неспособность находить и принимать грамотные решения, излишняя гордость. Ни один человек не может быть экспертом по всем вопросам, поэтому начните доверять профессионалам.
Что и как влияет на то, что падают объемы продаж
Как только вы поймете, что уже знакомый нам список – это перечень причин, а не следствий, у вас появится возможность заметить собственную косность мышления, недальновидность. Допустим, руководитель уверен, что продавцы ленятся и не хотят работать, поэтому падают продажи. Тогда возможно только два решения: оштрафовать уже имеющихся работников либо полностью обновить штат.
Конечно, такой вариант развития событий возможен, однако данный подход срабатывает крайне редко. Если мы решим, что речь идет о следствии проблем, то сможем найти выход из ситуации. Подумайте сами, почему ваши сотрудники не хотят продавать, а у конкурента работают отлично и его выручка не падает?
Для этого может быть несколько причин:
1. План продаж. 
Специалисты говорят, что план продаж всегда должен быть завышен, тогда работники будут стараться продавать каждый раз все больше. Это так называемая поправка на развитие бизнеса.
Что сделано в вашей компании, чтобы поднять уровень выручки?
Обычно руководитель отдела продаж надеется на повышение показателей, опираясь только на собственные желания, не предпринимая для этого никаких серьезных шагов. Итак, первая проблема состоит в том, что не были оценены возможности рынка, угрозы, отсутствует стратегия и тактика. Продавцы вынуждены работать только с надуманными показателями плана продаж и амбициями руководителя. Такое некорректное планирование приводит к отсутствию мотивации у персонала, из-за чего падают продажи.
2. Мотивация.
Чтобы требовать от сотрудников хороших продаж, нужно быть уверенным, что они достаточно мотивированы. Выделяют такие виды мотивации:
Подумайте, какие из видов мотивации сотрудников используются в вашей компании, в каком объеме это делается. Вероятнее всего, вы используете не все возможности, а это и есть вторая причина, по которой падают доходы предприятия.
3. Продукт.
Доступность, ликвидность, выигрышная подача, богатый ассортимент, высокое качество – всем этим характеристикам должен соответствовать предлагаемый вами продукт. Если же падают продажи, скорее всего, у вас такие проблемы:
Если хотя бы один из перечисленных факторов относится к предложению магазина, продажи будут неизбежно падать. Избавьтесь от указанных выше проблем, и ваш персонал захочет работать.
4. Реклама.
Нередко предприниматели уверены: если падают продажи, нужно либо начать использовать рекламу, либо их способы продвижения недостаточно эффективны. Но напомним, что это только следствие, в чем же тогда причина данной проблемы?
Реклама является основным двигателем торговли, главное – выбрать именно тот вид продвижения и его объем, который нужен для конкретного бизнеса.
Есть такие виды рекламы:
Чтобы понять, какой из видов лучше всего работает в вашем случае, просто узнайте, чем пользуется компания-лидер в вашей сфере. Вам нужно понимать, где дает рекламу самый успешный игрок рынка, и повторить его путь. Однако обязательно продумайте, как не допустить ошибок конкурентов. В некоторых случаях можно вложить в продвижение несколько тысяч, а иногда хватает и пары сотен. Не забывайте учиться на чужих ошибках: пока другие платят слишком много, вы анализируете.
Маркетологи стараются использовать комплексный подход, чтобы спасти фирму, у которой падают продажи. Поэтому если у вас еще не разработана кампания по продвижению, подойдите к ее формированию грамотно. Если же реклама уже запущена, но не дает желаемого результата, подумайте над допущенными ошибками, проконсультируйтесь у профессионалов и продолжайте развивать бизнес.
5. Конкуренты.
Именно конкуренция способствует развитию рынка. Если вы уверены, что доходы падают по вине конкурентов, вы просто не готовы признать собственные промахи как управленца. Допущенные в маркетинге и менеджменте ошибки приводят к тому, что предприятие не кажется привлекательным для потребителей. Чтобы быть успешной, компания должна оперативно реагировать на изменение условий рынка, а именно на смену законодательства, рынков сбыта, поставщиков, скачки в курсах валют.
Из-за косности своей системы некоторые фирмы оказываются неспособны быстро перестроиться. Все это приводит к тому, что продажи падают, конкуренты вырываются вперед в своем развитии и доходах при условии, что они лучше готовы к изменениям и способны принимать важные решения. Если вас душат другие предприятия, значит, проблема состоит в медленном управленческом аппарате.
6. Кризис.
Ссылаться на экономический кризис, когда падают продажи, любят те, кто не использовал все вышеперечисленные рекомендации.
Кризис – это фактор, оказывающий значительное влияние на развитие бизнеса и на который мы не способны повлиять. Он, по сути, меняет правила во время игры, поэтому игроки не могут быть заранее готовы или предвидеть трудности. В результате побеждает тот, кому удается быстрее всех принять новые установки. А значит, единственный способ не позволить продажам падать и не потерять клиентов во время кризиса состоит в выборе верной стратегии.
Что делать, если падают продажи: 9 способов исправления ситуации
Способ 1. Разработать стратегию с учетом требований конкретного клиента.
Чтобы не упустить действительно важных для компании покупателей, ваши специалисты по работе с клиентами должны сформировать индивидуальную технологию взаимодействия с каждым из них. Обязательным условием успешных розничных продаж является расчет планируемых объемов реализации по каждой торговой марке, а также анализ потенциального повышения показателей. Не менее важно учитывать, какие ресурсы необходимы для продвижения конкретных позиций.
Сотрудники, отвечающие за оптовую торговлю, должны следить за числом пунктов оптовой реализации, объемами продаж по каждому из них. Кроме того, в их задачи входит анализ ресурсов, способных поддерживать таких покупателей.
Серьезное снижение доходов компаний в 2015 году вызвало трудности при продвижении определенных брендов из-за высокого уровня издержек. Производители и дистрибьюторы отказались от дополнительных расходов, ссылаясь на то, что их предложение и так остается актуальным для покупателей. Однако руководство магазинов заметило, что некоторые бренды приносят недостаточную прибыль, и выбрало аналогичную, но более выгодную марку.
Сначала клиенты настороженно отнеслись к новому бренду, однако поставщики были заинтересованы в продвижении товара, поэтому сделали все для его успешной реализации. Они предоставили материалы для проведения промоакций, возместили некоторые расходы на продвижение, обучили продавцов, организовали различные мероприятия. Все эти действия привели к тому, что через сезон новая торговая марка дала в два раза большую прибыль, чем до этого обеспечивали бренды.
Способ 2. В работе ориентироваться на «звезд» и «дойных коров».
Компания «Boston Consulting Group» разработала теорию, согласно которой продвижение продукта представляет собой такие шаги:
В условиях растущего рынка многие фирмы выбирают товар, находящийся на первом из представленных этапов. Дело в том, что он имеет низкую долю рынка при высоких темпах роста, если фирма готова инвестировать в его продвижение. Когда наблюдается спад продаж, надежнее работать со «звездами» или «дойными коровами», так как подобные продукты дают более широкий рынок и стабильный объем сбыта.
Если фирма не может позволить себе выращивать «трудных детей» до «звезд» или «дойных коров», не стоит пытаться работать с данными товарами.
Последняя группа, товары «собаки», имеет низкую рентабельность. Даже в нормальных условиях это балласт, а во время кризиса такая продукция способна погубить бизнес.
Способ 3. Не соглашаться на предложения, не соответствующие вашей бизнес-концепции.
Сегодня в России падают продажи, поэтому важно точно представлять себе, какую продукцию и каким группам потребителей вы будете предлагать и дальше, а от чего настало время отказаться. Иногда поставщики пытаются навязать товары, которые не соответствуют концепции вашей работы. Выбор предложений из других ниш приводит к тому, что происходит размытие позиционирования компании, а во время кризиса это может негативно отразиться на уровне доходов.
Представим, что основную аудиторию магазина нижнего белья составляют женщины старше 45 лет. Им больше нравятся классическое направление и белье, позволяющее корректировать фигуру. Но вдруг хозяйка магазина согласилась на выгодное предложение бренд-менеджера и закупила эротическое белье из линейки люкс, предназначенное для сегмента 18–30 лет. Сама бизнес-леди оценила данную коллекцию белья и надеялась повысить выручку за счет более богатого выбора.
Однако постоянным покупательницам не понравились новинки, поэтому они выбрали другой магазин, а новые клиентки не смогли прийти из-за сложившегося стереотипа, что здесь продают вещи для консервативных женщин. Спустя год собственница магазина поняла: она не может ничего сделать с тем, что падают продажи, и пыталась вернуть злополучную коллекцию, но поставщик не согласился ее принять.
Способ 4. Не устанавливать специальные цены, даже когда речь идет об очень выгодных клиентах.
Нельзя, стремясь получить разовый финансовый результат, снижать отпускные цены на продукцию. Особенно это опасно во время работы с крупными розничными сетями. Вилка цен должна оставаться стабильной и как можно более узкой. Иначе есть вероятность, что в розничной продаже товары будут отпускаться по цене, которая является закупочной для другого вашего клиента. Такие события негативно скажутся на репутации и способны лишить стратегически важной позиции.
Приведем здесь еще один яркий пример: магазин верхней одежды заказал поставщику большую партию товара, разделив ее на несколько частей. После того как была оплачена реклама новой коллекции и получена первая партия, руководители магазина увидели в соседнем гипермаркете аналогичные вещи. Разница была в том, что розничные цены совпадали с закупочными в их случае.
Способ 5. Поручать сотрудникам приоритетные задачи.
Нередко в небольших фирмах бренд-менеджеры или специалисты по продажам играют роль помощника главного бухгалтера, то есть выписывают счета, накладные, отслеживают предоплаты. Такой подход руководства не позволяет сотрудникам эффективно продавать. В нормальной обстановке специалисты должны работать над приоритетными для развития компании задачами.
Во время раскрутки бренда не обойтись без менеджеров, которые смогут увидеть потенциал товара и подобрать соответствующую аудиторию. Если у компании падают продажи и ей важно повысить эффективность сотрудничества с имеющимися клиентами, нужен тот, у кого есть опыт в развитии взаимоотношений, формировании портфеля брендов. Для успешного сбыта товаров массового спроса фирме необходим менеджер по продажам, который разбирается в технологии, способен оптимизировать процессы, обеспечить сбыт максимальных объемов товара при как можно более низких расходах.
Специалист по продажам должен представлять себе потенциал рынка в определенном регионе, его специфику и емкость. Так, многие розничные магазины хотят получить эксклюзивные права на работу с определенным товаром, чтобы избавиться от конкурентов. Тогда менеджер по продажам проводит анализ емкости рынка и спрашивает у своих клиентов: «Данный регион способен «поглотить» такое-то количество товара от этого бренда? Вы сможете обеспечить такие объемы реализации?».
Один магазин или даже небольшая сеть не способен справиться с подобной задачей, а значит, их просьба не может быть удовлетворена. Отсутствие навыков в определении потенциала рынка может вызвать дефицит или, наоборот, перенасыщение. Любая из двух возможных ситуаций приводит к тому, что у компании падают продажи. Проблема в том, что иногда менеджеры даже не представляют, какое количество потенциальных покупателей проживает на территории, являющейся их рынком сбыта.
Способ 6. Выбирать только лучших партнеров.
Продуктивная работа фирмы, отсутствие ситуаций, при которых падает выручка, возможна только при точном понимании выгод от сотрудничества с каждым партнером. Для этого подготовьте полный список контрагентов, выпишите все плюсы и минусы работы с ними. Ни в коем случае не забывайте про особенности собственной деятельности. Например, если занимаетесь оптовой торговлей, спросите, поможет ли конкретное предприятие в распространении ваших продуктов в своем регионе. Если же вы находитесь в розничном сегменте, подумайте, уверены ли вы в надежности поставщика. Вам нужно точно знать, что он поддержит вас во время кризиса поставками продукции с высокой маржей.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
Благодаря подобному анализу вы сможете понять, насколько для компании важен определенный партнер. Если оказывается, что вы не получаете от такого взаимодействия серьезной выгоды, и она не предвидится в будущем, а продажи из-за подобных контактов только падают, лучше прервать такие отношения.
Способ 7. Соблюдать баланс в портфеле партнеров. 
Если вы заметили в январе или любом другом месяце, что продажи падают, рекомендуется избегать работы с одним поставщиком либо с одним розничным магазином. В такой ситуации вы можете попасть в зависимость от единственного контрагента на фоне общего кризиса. Проиллюстрируем сказанное очередным примером из практики. Почти 70 % ассортимента крупного магазина детской одежды составляли товары одной известной марки. В определенный момент данный бренд решил работать только с этим магазином. Спустя несколько сезонов розничная компания отказалась от продолжения сотрудничества, и теперь продукцию данной торговой марки практически не найти в нашей стране.
Конкуренция обычно приводит к тому, что партнеры в пределах одного канала сбыта используют нечестную политику. Сегодня для нормального ведения бизнеса важно добиться кризисного перемирия во всей цепочке, начиная от производителей и поставщиков и заканчивая розничными точками продажи и специалистами по мерчандайзингу. Главной целью для каждого участника процесса должно стать сотрудничество на взаимовыгодных условиях. И такое отношение важно сохранить как минимум до установления полной платежеспособности потребителя.
Способ 9. Донести ключевое достоинство вашего товара до сотрудников.
Продавцы-консультанты не всегда представляют себе преимущества конкретного предложения. Розничные магазины предлагают потребителям все более технологичные или инновационные товары. Организуемая для топ-менеджеров презентация таких продуктов обычно очень информативна и грамотно выстроена. Однако при переходе к простым сотрудникам отдела продаж презентация теряет до 70 % данных. Все это приводит к тому, что работающий в зале консультант знает только цену на новый товар и ряд моментов, имеющих отношение к его использованию.
Если вы не хотите видеть, как падают продажи, сделайте все, чтобы розничные продавцы-консультанты точно знали конкурентные преимущества продукции. Тогда у них появится возможность возбудить интерес клиента и заработать деньги для компании.
Что делать, если падают продажи в несезон: 6 эффективных советов
Если компания продает дорогостоящее ПО, то летом падают ее продажи, так как наступает период отпусков. Поэтому зимой и весной, когда клиенты этой фирмы наиболее активны, стоит предложить аудитории мотивирующую акцию. По условиям последней, покупая на определенную сумму, клиент получает возможность бесплатно обучить своего сотрудника в низкий сезон. Практика показывает, что данное предложение серьезно сглаживает уровень, на который падают доходы, а также повышает конкурентоспособность предприятия на рынке.
Если ваша сфера деятельности имеет сезонный характер, стоит задуматься над созданием условий, позволяющих быстро провести переориентацию на доходные направления. Так, собственник сети гостиниц на Черном море, задумавшись, почему падают продажи в декабре и другие холодные месяцы, нашел вполне логичный выход. Он открыл свои отели для проживания рабочих, проведения семинаров, корпоративов.
В конце года важно заняться разработкой стратегии продвижения на следующий год. Необходимо принять во внимание, в какие сезоны падает выручка, и продумать, как вы будете бороться с просадкой бизнеса в это время. Можно взять рекламу, которая успешно работала в прошлые сезоны, и с ее помощью постараться увеличить целевую аудиторию за счет прироста новых потребителей. Выходите на более высокодоходные рынки, чтобы, когда у всех падают продажи, ваш бизнес мог оставаться на плаву.
Одна известная фирма каждый год работает по такому графику: летом она занимается сетью кафе на открытых площадках, осенью предлагает товары для туризма, зимой организует корпоративы, продает елочные игрушки, подарки, а весной ее сферой деятельности становятся товары для садоводов. Это так называемая стратегия саранчи, поскольку основана на быстрой смене направлений работы. Нужно понимать, что данный подход не дает падать выручке компании, но при этом требует от бизнесмена и его команды мобильности и высокого профессионализма в качестве организаторов.
Если в определенные сезоны продажи компании падают, ей важно обеспечить эффективный вывод новых товаров на рынок. Эксперты уверены, что лучшим временем для представления аудитории новых предложений являются январь и июль. Именно в эти месяцы большинство автодилеров дают хорошие скидки и выгодные подарки, замечая, как падают их доходы, и стараясь нивелировать просадку.
Продукция заинтересует потребителя только в том случае, если она будет актуальна в конкретный сезон. Например, в зимнем меню ресторанов всегда есть теплые коктейли, глинтвейн и разные горячие напитки, а летом они уступают место квасу, шейкам, смузи и другим вариантам прохладительных напитков. Рекламные агентства летом стараются предлагать, помимо своих основных услуг, флешмобы и промоакции, в которых активно используется тень и прохлада. Строители в непростые времена, когда падают доходы, переходят с крупных объектов на частное строительство.
Для этого создаются новые направления, организуются конкурсы среди сотрудников, ставятся серьезные задачи, при этом за их выполнение продавцы получают хорошие премии.
7 советов руководителям, как пережить падение продаж
1. Улыбайтесь и не показывайте свои отрицательные эмоции сотрудникам, они не должны знать о трудностях компании.
Когда падают продажи, любой руководитель хочет понимания и поддержки, однако, узнав о кризисном положении компании, персонал стремится сменить место работы. Даже в наиболее непростых ситуациях ваши люди должны видеть, что у вас все под контролем. В такое время выручает авторитарный стиль управления, когда менеджер показывает, что он прекрасно знает, какие шаги нужно сделать для достижения успеха. Данная позиция должна сопровождаться высоким уровнем вашей собственной организованности и требований к подчиненным. Но не перестарайтесь, будьте объективны, даже если доходы компании падают.
2. Нацельтесь на большой кусок.
Не нужно думать, что кризис – это только проблемы. В таких периодах есть и свои плюсы. Поскольку сложности возникают у всех представителей рынка и доходы падают примерно одинаково, все компании делятся на тех, кто пытается выжить, и тех, кто делает все для привлечения новых потребителей. Поскольку в такое время в торговле наблюдается затишье, людям будет легче вас услышать.
Помните, чем меньше у потребителя средств, тем выше его требования к качеству предложения. В кризис нужно стать практически безупречным. Работайте со всеми имеющимися в вашем распоряжении средствами продвижения, не ограничивайтесь привычными всем распродажами. Во время кризиса, когда заработок падает, успеха могут добиться только действительно активные и яркие фирмы. Нестандартные креативные решения позволят вам разработать мероприятия, которые не потребуют от вас слишком больших расходов, при этом смогут повысить доходы.
3. Используйте режим продуктивных совещаний.
Каждую неделю собирайте наиболее активных сотрудников на мозговой штурм. Анализируйте факты, предлагайте идеи, способные положительно воздействовать на объем выручки фирмы. Лучше, чтобы в мозговом штурме участвовали минимум пять сотрудников, представляющих разные отделы компании. Собрание не должно походить на обычное скучное совещание – вам важна активность всех присутствующих, чтобы исправить ситуацию, при которой падают продажи. Определите, кто будет ведущим, ведь этот человек должен подталкивать остальных к генерированию креативных идей. Работайте с эффективными методиками оценки предложений и механизмами их оперативного внедрения.
4. Увеличьте количество заключаемых контактов.
Если вам не хватало времени на контракты с клиентами, пока продажи были на высоком уровне, то, когда они падают, пора озаботиться этим вопросом. Владельцам розничного бизнеса важно разработать мероприятия, которые позволят повысить посещаемость торговой точки. Пусть это будет выставка на территории магазина, презентация, зона селфи либо вы можете пригласить музыкантов, профессиональных стилистов, которые помогут вашим клиентам с выбором одежды – вариантов масса.
Сформируйте базу контактов постоянных покупателей, чтобы иметь возможность приглашать их на свои мероприятия. Помните, что в таком деле звонки дают лучший результат, чем СМС. Работу в сегменте b2b нужно увеличивать за счет числа контактов с потребителями, входящих в клиентскую базу.
Организуйте круглые столы, тренинги, игры, мастер-классы, пр. Увеличение количества контактов позволит не только забыть о периоде, когда у компании падают доходы, но и наиболее точно представлять себе потребности клиентов.
5. Заряжайте энергией.
В непростые для бизнеса времена нужны дополнительные положительные эмоции. Поэтому важно, чтобы управленец заряжал команду своей энергией, тогда у сотрудников не будет лишних сомнений и вопросов. Избавиться от разного рода слухов позволит регулярное общение с персоналом.
Для этого можно выбрать формат внутреннего блога, радиообращения и пр. В целом, ваша речь должна быть выстроена по такому сценарию:
Повышение мотивации персонала в сложный для компании период, когда падают продажи, возможно только за счет осознанной работы руководства в этом направлении. Подумайте над тем, чего опасаются ваши сотрудники, после чего убедите их в обратном: если они беспокоятся из-за возможных сокращений, временно запретите увольнения, появились слухи о задержках зарплаты – выдайте ее немного раньше, чем планировалось.
6. Вызывайте азарт.
Тренируйте трудовую выносливость персонала. Для этого ставьте каждый раз немного более сложную задачу, чем предыдущая – этот подход может работать как в обычное время, так и когда падает выручка предприятия. Бывает, что человек сам не представляет свой потенциал, а вы можете помочь ему поверить в себя. Организуйте соревнования внутри компании, чтобы мотивировать людей на достижение высокого результата.
7. Сами выходите на первую линию продаж. 
Дайте понять окружающим, что вы готовы справляться с любыми сложностями, особенно, когда у компании падают доходы. За счет такого хода сотрудники обретут недостающую им уверенность, а вы сможете объективно оценить актуальную ситуацию, получить обратную связь от клиентов.
Какова бы ни была причина того, что падают продажи, ваша задача – своевременно принять меры. Помните, что выход есть из любой ситуации, если не пускать все на самотек и грамотно реагировать. Если продажи падают, они не смогут вернуться на прежний уровень без вашего участия, поэтому действуйте.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно