техника рефрейминга что это такое как использовать и в каких случаях

Рефрейминг или техники позитивного восприятия

Далеко не всегда индивид согласен с тем, что принято в обществе. В связи с этим многие люди нарушают общепринятые правила, выходя за рамки. Но ничего плохого в этом нет, а в психологии подобный способ обрел название «рефрейминг». В этой статье вы узнаете, что это такое, и как этот метод можно применять в жизни.

Что такое рефрейминг?

В переводе с английского рефрейминг означает замену рамы на картине. В нейролингвистическом программировании под рамкой подразумевается видение человеком информации. Таким образом, рефреймингом является изменение мышления и восприятия событий. Благодаря рефреймингу индивид может справиться со стрессом и депрессивным состоянием, потому что смотрит на ситуацию с другой стороны.

Сферы применения

Рефрейминг используют во многих сферах, но более популярной остается психология. Метод применяют во время поведенческой психологической терапии. Главной целью в данном случае является помощь в смене восприятия и получение новой точки зрения. Благодаря такому подходу проявляется творческое мышление, а также уменьшается эмоциональное напряжение.

В менеджменте с помощью рефрейминга можно изменить устоявшиеся правила. Благодаря данному подходу методы управления руководителей становятся более эффективными. К работе привлекают только настоящих профессионалов, а работники имеют отличную мотивацию, чтобы качественно выполнять работу. Кроме того, у сотрудников появляется желание расти и развиваться.

В продажах рефрейминг помогает придумывать идеи для реализации товара. В данном случае могут использоваться 2 типа рефрейминга, например, когда продавец акцентирует внимание на том, что у него в магазине самые низкие цены, и отмечает положительные качества продаваемого товара.

С недавнего времени рефрейминг стали использовать и в образовательном процессе. Учитель должен уметь заинтересовать каждого ребенка, преподнося материал разнообразными способами.

Виды рефрейминга

Рефрейминг предполагает воздействие на человека при помощи слов. В психологии выделяют 2 вида этого приема:

Однако подобное разделение является всего лишь условностью.

Шестишаговый метод

Данная техника рефрейминга состоит из 6 частей:

С помощью такой техники можно научиться спокойствию и переоценить события.

Когнитивный метод

При когнитивном рефрейминге есть возможность посмотреть на события несколько иначе или же только в позитивном ключе. Люди склонны к самоуничижению, делая из мухи слона. Научившись смотреть на происходящее иначе, можно изменить свою жизнь.

Агрессивный метод

Смысл данного вида рефрейминга — понять, что именно вызывает в вас агрессию. Чтобы побороть такое состояние, нужно приложить усилия.

Позитивный метод

С помощью позитивного вида можно понять, какую цель в жизни вы преследуете, а также научиться смотреть на все оптимистично. Например, какую-то проблему вы можете рассматривать, как дополнение к возможности обрести что-то лучшее.

Метод отрицательных качеств

Далеко не всегда проблемы возникают в связи с какими-то обстоятельствами. Часто именно человек виновен в своих проблемах, например, этому могут способствовать зависимости, привычки или характер. Например, если вы считаете себя черствым человеком, подумайте, может вы выражаете свою любовь другими способами.

Упражнения

Существует достаточно большое количество техник рефрейминга, научиться которым можно при помощи простых упражнений. Например, вы можете использовать в контексте, написав на листе бумаги 5 своих негативных качеств. Все предложения следует начинать со слов «Я слишком». Напротив каждого качества следует обозначить, как можно посмотреть на происходящее с другой стороны. Это поможет взглянуть на свои недостатки под другим углом и стать более уверенным.

Еще одно упражнение предполагает сбор небольшой группы, где каждый из участников говорит комплимент человеку, которому он уже присвоил определенную негативную черту. Эти фразы помогут побороть личности высокомерие и стать уверенным в себе человеком.

С помощью рефрейминга можно существенно изменить жизнь. Овладеть данной техникой стоит каждому человеку, который хочет облегчить свою жизнь. А также полезно научиться управлять своими эмоциями. Этот навык можно приобрести с помощью курса Викиум «Эмоциональный интеллект».

Источник

Рефрейминг в продажах

Многими сферами нашей жизни правят стереотипы, которые давно устарели. Они мешают совершенствоваться и развиваться, добиваться новых высот. Например, в общении с покупателями многие продавцы теряются и отступают, услышав что-то вроде «это дорого», «мне это не нужно» и т. п. Решением таких проблем коммуникации и занимается рефрейминг в продажах, о котором мы поговорим.

Что такое рефрейминг

Этим термином принято обозначать приемы, которые направлены на изменение устоявшихся точек зрения собеседника на определенные характеристики товара. Этот метод – один из самых востребованных в НЛП (нейролингвистическое программирование). Пугаться его не стоит, программировать будете вы сами, и не себя, а потенциального покупателя (который благодаря этому станет реальным, совершит покупку). Рефрейминг не подразумевает обмана клиента или чрезмерного приукрашивания достоинств товара или услуги, наоборот, он помогает увидеть ему неочевидные преимущества, опровергнуть устоявшиеся предубеждения.

Сам термин произошел от английского слова «frame», которое переводится как «рамка». То есть благодаря оформлению изображения в рамку меняется его посыл, настроение, которое оно передает. Вот и наша задача оформить наше предложение в «рамку», чтобы клиент смог взглянуть на него под другим углом и увидеть его плюсы. Там, где он видит проблему, он сможет обнаружить возможности. Это понятие базируется на приемах психологии, которые позволяют выйти за границы надуманных ограничений и увидеть то, что не лежит на поверхности. Рефрейминг успешно применяется в повседневной практике ведения переговоров и позволяет:

Приемы рефрейминга сами по себе кажутся простыми, при этом могут быть сложными для новичков. Нативно преподнести информацию и естественным образом убедить клиента в чем-то не всегда удается с первого раза. Здесь потребуется не только смекалка, но и невербальные техники общения, умение подобрать нужные точки воздействия на «боль» клиента. Все это приходит с практикой.

Правила рефрейминга

Завоевать доверие клиента, чтобы он прислушался к вашему мнению, непросто. Сделать это помогают следующие правила:

Если в ходе беседы вам не удалось расположить к себе собеседника и проработать возражения, попробуйте договориться о том, чтобы вновь побеседовать в другой раз. Например, сообщите, что готовы проинформировать его о новых акциях или о поступлении интересующей его модели на склад. За время перерыва в общении вы сможете лучше подготовиться к следующему диалогу, восполнить имеющиеся пробелы, если вдруг выяснилось, что клиент знаком с товаром или ассортиментом лучше вас.

Приемы рефрейминга

Существуют приемы, которые отработаны специалистами и считаются наиболее эффективными способами «перетянуть» покупателя на свою сторону. С их помощью удается переубедить клиента увидеть товар «другими глазами» и принять решение о покупке. Рассмотрим такие методы подробнее.

Прием «Взгляд с другой стороны»

В обществе принято стереотипное мышление. Увидев высокую цену, мы сразу думаем «Как дорого!», не разобравшись, а откуда такая цена, может она вполне оправдана для товара? Разглядывая каталог продукции, мысленно ищем ему замену у конкурентов, не обращая внимания на преимущества именно этого производителя. Возражения клиента легко предугадать, и это нам на руку, это значит, что мы можем к ним подготовиться и подобрать действительно значимые аргументы. Нужно ответить что-то такое, что действительно соответствует реальности и заставляет задуматься о стереотипах, преодолеть их и принять решение о покупке.

– Это слишком дорогая модель для меня.

– Но другая дешевле всего на 1000 рублей, при этом там нет таких важных функций как…

На возражение, что товар без скидки ответьте, что цена и так доступная по сравнению с конкурентами. А если это не так, найдите другой аспект выгоды для клиента – бесплатная доставка, оригинальная продукция, гарантийный сервис и т. п.

Прием «Зато…»

Это слово специалисты по рефреймингу любят больше любых других. Оно решает сразу две задачи – вы соглашаетесь с клиентом, но при этом приводите доводы в пользу вашего предложения. Этот прием используют профессионалы, и он чаще других успешно применяется новичками. «Золотой стандарт» этого метода сродни пословице – «Дорого, зато качественно». И, как ни странно, он работает десятки лет без сбоев. Правда, сегодня многие покупатели и сами весьма информационно подкованы, поэтому требуют больше конкретики. «Дорого, зато из литого металла, а не из крошки, прослужит дольше». Однако прием работает не только при отстаивании цены товара, но и многих других характеристик.

– У вас только красного цвета эти туфли, а я хотела черные.

– Зато красный цвет притягивает взгляд и на ваши ноги точно обратят внимание.

Задача продавца при реализации этого метода – найти такое достоинство, которое затмит недостаток. «Этот бренд мало известен, зато вам не придется переплачивать за рекламу». Лучше всего отыгрывают себя «зато», которые приносят ощутимую пользу – денежную выгоду, вариант отличиться, подчеркнуть свои достоинства.

Прием «Меняем контекст»

Бороться с предрассудками помогают советы применить товар к другому случаю, нежели рассматривает клиент. Ваша задача – сравнить ваш товар с тем, о котором мечтает клиент и показать ему, что ваш – лучше. Поменять отношение к товару клиент может неожиданно для самого себя, задумавшись о вещах, на которые раньше не обращал внимания. А если продавец еще будет и достаточно уверенно себя вести и подавать информацию правильно, клиент и вовсе разубедится в своей первоначальной версии событий.

– Мы мечтали о квартире с окнами на южную сторону, эта нам не подходит.

– А вы представьте, как будет душно в такой квартире в летний зной. А в этой – будет прохладно.

Прием контекста эффективен также при презентации товара. Хитрые маркетологи намеренно подбирают аналоги, уступающие по качеству или другим характеристикам, выделяют совершенно незначительные недостатки своего продукта (вроде блеклой этикетки) для правдоподобности и показывают потенциальным покупателям насколько этот товар превосходит остальные. Конечно, на фоне несопоставимых по качеству аналогов, он выигрывает. Похожий метод практикуется в программе «Контрольная закупка», правда, если верить создателям, там все по-честному.

Прием «Альтернативный вопрос»

Эту тактику удобно использовать на разных этапах общения с клиентом, как для выявления его потребностей, так и при побуждении к покупке. В диалоге продавец задает только такие вопросы, которые предлагают выбрать из двух альтернативных вариантов, а клиент остается убежден в том, что сделал верный выбор. Такие вопросы всегда содержат слово «или».

– Вы бы хотели действительно сэкономить или только создать видимость экономии?

– Вы бы хотели купить модель, которая еще долго будет в моде или готовы вскоре снова потратить деньги на новое изделие?

– Вам важна цена или качество продукции?

Прием «Коннотации»

Слова, которые мы используем для описания того или иного товара могут иметь разную эмоциональную окраску. Недаром в последние годы развелось множество цветовых оттенков, о которых не слышали, скажем, в советские времена. Охра, фуксия, коралловый – все они вызывают более приятные ассоциации, нежели просто оранжевый, розовый и красный. При этом данные цвета, действительно, не оранжевый, розовый и красный, а их вариации, оттенки. Так и при продаже товара в ответ на не самую лестную характеристику клиента можно предложить гораздо более привлекательное описание.

– Эта модель мне кажется скучной.

– Я бы сказал, что она выглядит строго и солидно, как раз для деловых людей.

Ваша задача – подобрать такие формулировки, которые ласкают слух и меняют первоначальное мнение о товаре. Здесь важно не переборщить и использовать характеристики, которые действительно уместны, иначе ваши возражения будут восприняты как явное приукрашивание действительности.

Рефрейминг – это наука общения, которая кому-то близка по духу, а кому-то приходится долго тренироваться. В любом случае, желание достичь результата наверняка приведет вас к успеху!

Источник

Рефрейминг — техники позитивного восприятия

Согласны ли вы со всеми правилами и требованиями, принятыми в обществе? Скорее всего, нет. И, возможно, даже часто их нарушаете. В таких случаях говорят, что вы вышли за рамки. Это не всегда плохо. В психологии такой необычный способ решения задач называется рефрейминг. Что он собой представляет и как его можно применять в жизни?

Рефрейминг — что это такое

В переводе с английского языка слово «рефрейминг» дословно обозначает «сменить раму для картины». «Рамка» в нейролингвистическом программировании — это то, как человек воспринимает информацию. Получается, что рефрейминг в НЛП — это изменение мышления, восприятия того или иного события, переосмысление, рассмотрение с другой стороны или ракурса.

Если сказать простыми словами, рефрейминг в психологии — это довольно эффективный прием воздействия на ориентацию личности. Он помогает справиться с тревожностью, стрессом и депрессией. А все благодаря тому, что человек смотрит на травмирующую психику ситуацию другим взглядом.

Сферы применения

Рефрейминг нашел свое применение во многих сферах. В первую очередь это психология. Также его используют в менеджменте, продажах и образовании. Рассмотрим каждый пункт подробнее.

В психологии

Чаще всего психологи используют метод во время поведенческой и позитивной психотерапии. Главная цель — помочь человеку сменить восприятие и обрести новые точки зрения. Ему нужно представить свою ситуацию или проблему, меняя на них «рамки». Что это дает?

Также невротическая форма поведения сменяется альтернативной.

В менеджменте

В этой сфере рефрейминг предполагает сдвиг устоявшихся правил и порядков. Его преимущества сложно переоценить:

И еще одно преимущество: сотрудники компании по-новому смотрят на рабочий процесс. У них развивается желание расти и развиваться.

В продажах

Рефрейминг в продажах нужен и покупателям, и продавцам. Последним он помогает посмотреть на товар с другой точки зрения и мотивировать себя на достижения, связанные с его реализацией.

В продажах используется 2 вида рефрейминга. Первый предполагает концентрацию внимания на выгоде. Например, если на продукцию нет скидки, продавец может упомянуть тот факт, что в его магазине самые низкие цены на изделие.

Второй вид — с использованием дополнительных альтернативных вопросов. Продавец делает акцент на положительных качествах и свойствах товара. Допустим, человек хочет купить телефон определенного бренда. Продавец может предложить ему аппарат другой фирмы, но с большим количеством функций и по меньшей цене. Качество при этом остается на том же уровне.

В образовании

В образовании рефрейминг стали использовать сравнительно недавно. Здесь имеется в виду, что учитель должен преподносить материал разными способами. Представьте ребенка, который не любит химию. Как ему привить любовь к этой науке? Хороший вариант — посетить вместе с ним музей наук. Занимательные опыты вряд ли оставят его равнодушным. Поэтому на следующий урок он пойдет более охотно.

Виды рефрейминга

Рефрейминг предполагает использование речи. Именно словами можно изменить мнение человека о себе и своих качествах, его взгляд на сложившуюся ситуацию.

В психологии выделяют 2 вида этого приема:

Это разделение на виды условно. Любое утверждение или событие можно рассматривать с позиции и того, и другого рефрейминга.

Техники

Техник рефрейминга всего 7. Каждая из них имеет свое предназначение и особенности.

Шестишаговый метод

Что это такое? Как видно из названия, это техника рефрейминга, состоящая из 6 частей:

Когнитивная

Используя когнитивный рефрейминг, можно изменить свой взгляд на отрицательные события. Вы либо посмотрите на них с другой стороны, либо начнете относиться к ним позитивно.

Люди часто сгущают краски, как говорится, «делают из мухи слона». Изменить ситуацию можно, если научиться находить что-то хорошее даже в неприятных ситуациях. Главное — не заниматься самоуничижением. Лучше поискать в себе скрытые ресурсы, проанализировать случившееся и идти дальше. Уныние легко собьет с пути. Поэтому помните, что черная полоса обязательно сменится белой. Это — закон.

Агрессивный

Для начала вам придется вспомнить, что вызывает в вас агрессию. Попробуйте останавливать ее. Приведем пример. Допустим, вас выводит из равновесия, когда коллеги по работе пытаются чему-то научить. Представьте, что это бесплатные курсы по повышению квалификации. Если же вас злят новенькие, неопытные сотрудники, принимайте их как маленьких детей. Преподносите им уроки. Рано или поздно они поймут их ценность.

Помните, что гнев не поможет вам решить проблему. Поэтому лучше поменять к ней отношение.
Можно сказать, что это — рефрейминг в медиации или способ примирить конфликтующие стороны.

Логический

Здесь придется задействовать логическое мышление. Не занимайтесь подменой понятий. Придумайте им позитивное объяснение. Пример такого рефрейминга в психологии ‒ это отношение к частым командировкам. Возможно, вам они ужасно надоели. Но только задумайтесь, сколько книг вы успели прочитать в дороге. Еще один плюс — частая смена обстановки, которая благотворно влияет на вашу психику. К тому же, хотя бы на несколько дней вы освобождаетесь от выполнения домашних дел.

Позитивный

Позитивный рефрейминг помогает стать оптимистами, обрести смысл жизни и найти цель существования. В отличие от логической техники, здесь можно менять понятия. Например, вы можете считать проблему возможностью что-либо изменить, стать лучше, чему-то научиться.
Психологи рекомендуют заменить неприятные выражения более позитивными. Не говорите, что вы должны. Скажите, что вы хотите это сделать. Не надеетесь, а точно знаете.

Метод отрицательных качеств

Не всегда проблемы — это стечение обстоятельств. Часто они являются следствием того, что человеку сложно победить какие-то черты характера, привычки или зависимости. Чтобы исправить ситуацию, нужно взглянуть на них по-другому. Процесс называется рефреймингом отрицательных качеств.

Например, вы считаете себя сухим и черствым человеком. Но задумайтесь, может, вы просто выражаете свою любовь и чувства не так, как все? Допустим, вы исполнили мечту ребенка, купив ему игрушку, о которой он давно мечтал. Или отвезли семью на долгожданный и запланированный отдых. Выполнять свои обещания гораздо важнее, чем бурно выражать чувства.

Организации

При рефрейминге такого типа придется доказывать правильность своей точки зрения перед коллективом. Вам нужно собрать такие слова и фразы, которые даже самых злостных врагов сделает вашими союзниками. В своей речи расскажите о преимуществах изменений. И только после этого можно упомянуть план действий и возможные трудности.

Упражнения

Существует множество приемов рефрейминга. Научиться им помогут простые упражнения.

Я слишком

Это упражнение рефрейминга можно выполнять в домашних условиях. Возьмите чистый лист бумаги, запишите на нем 5 своих самых неприятных качеств. Каждое предложение начинайте словами «я слишком».

Дальше напротив каждой записи напишите, как изменится качество, если посмотреть на него с другой стороны.

Например, вы написали, что являетесь слишком серьезным. Но, может, вы просто амбициозный и целеустремленный человек, который всегда добивается желаемого? Или, допустим, вы считаете себя капризной личность. Считайте это требовательностью к себе и окружающим.

Черное-белое

Это упражнение также можно делать самостоятельно. Но лучше все же собрать группу из нескольких человек.

Итак, каждому участнику нужно придумать комплимент тому человеку, которому приписали отрицательную черту. Здесь зануда превращается в человека, который не ведется на искушения и уверенно идет к поставленной цели. Или высокомерная личность становится тем, кто знает себе цену.

Отпор

Примеры рефрейминга из моей жизни

В моей жизни таких примеров рефрейминга было много. Например, я 5 лет проработала на одном рабочем месте. Многие мои друзья, в отличие от меня, за это время успели хорошо продвинуться по карьерной лестнице. Знаете, почему меня это не расстроило? Я нашла в своей работе массу плюсов. Это очень удобный график, позволяющий отдыхать 2 недели каждый месяц. Отсутствие переработок и необходимости брать дополнительные задания на дом.

Есть еще один пример. Мой непосредственный начальник (это была весьма самоуверенная женщина) постоянно нас чему-то учила. Она делала много замечаний, большая часть из которых была совсем не к месту. Конечно, это выводило из себя. В какой-то момент я решила посмотреть на эту ситуацию с другой стороны, так, как советует техника рефрейминга. Я представила, что она просто хочет научить меня чему-то полезному, что в итоге принесет пользу не только ее бизнесу, но и мне лично.

Книги по рефреймингу

Наиболее популярными считаются такие издания:

В этих книгах рассказывается, что такое рефрейминг, как его можно применять в разных сферах своей жизни. Также авторы рассказывают, какие техники рефрейминга помогут справиться с кризисными ситуациями.

Заключение

Рефрейминг — такой способ восприятия информации, который помогает изменить свою точку зрения, посмотреть на объект или явление позитивно. Овладеть этим приемом нужно каждому человеку. Представьте, насколько легче станет ваша жизнь, если даже в плохих ситуациях вы научитесь видеть что-то хорошее.

Источник

Рефрейминг в примерах: как во всем находить хорошее

Многие из нас являются заложниками определенных стереотипов, которые часто мешают в работе и дальнейшем развитии. Например, мы рассматриваем дополнительную нагрузку как сокращение свободного времени; сложное обучение — как чрезмерные усилия, благодаря которым можно было бы больше заработать сейчас; сложного клиента или просто человека в общении — как очередную нервотрепку. На самом деле на все это можно и нужно смотреть по-другому.

Давайте вспомним два понятия — «разведчик» и «шпион». Со словом«разведчик» сразу ассоциируются слова «подвиг», «доблестный», «смелый» — в общем, наш. А «шпион» — подлый, гнусный, хитрый, вынюхивающий враг. Если же мы обратимся к толковому словарю, то увидим, что оба они занимаются сбором информации, часто делая это в тылу врага. Так в чем же разница? В восприятии.

Рефрейминг — это специальный прием, который позволяет изменить точку зрения человека на иную, порой даже противоположную. Он происходит от словаframe — рамка (рефрейминг — изменение рамки восприятия). Еще до НЛП этот прием существовал в психологии и психокоррекции.

Важно отметить, что рефрейминг не подразумевает обмана и абсурда: он должен осуществляться только в рамках соблюдения истины и адекватности картины мира человека. Практически рефрейминг может осуществляться несколькими способами:

Мы не призываем к лакировке действительности, а к тому, чтобы видеть самим и показывать другим ситуацию со всех сторон. В первую очередь следует руководствоваться таким тезисом: «Там, где одни видят проблемы, другие находят возможности». Приведем несколько примеров:

Практикум

Варианты рефрейминга

1. Рутинная работа (аналитическая, требующая внимания к деталям и т. п.) для творческого человека, любящего полет мысли.

Прямо сейчас заберите у «Клерка» 4 000 рублей при подписке на « Клерк.Премиум» до 12 ноября.

Подробности и условия самой обсуждаемой акции «Клерка» здесь.

Источник