Как работает лизинг авто в америке
Лизинг автомобилей в США
Немного информации про то, как обстоит дело с авторынком в США. Натолкнуло на этот пост изучение истории своего авто на Авточеке. Итак, что же такое лизинг?
По сути это нечто средние между покупкой машины в кредит и взятием авто на прокат. Вы выбираете подходящий вам автомобиль, делаете стартовый платёж в размере от 1000 до 5000$ (чем больше эта сумма, тем меньше ежемесячные платежи). А затем оплачиваете пользование машиной в течении контракта обычно 2-3 года. При этом автомобиль вам не принадлежит, а остаётся собственностью дилера. Конкретная сумма ежемесячных платежей уникальна для каждой машины и вычисляется по хитрой формуле, которая включает в себя рыночную стоимость новой машины, популярность данной конкретной модели на рынке подержанных автомобилей и ряда других факторов. В среднем бюджетное авто можно взять в лизинг за сумму порядка 150$ в месяц.
Несомненный плюс лизинга в том, что вам не нужно сразу отдавать полную стоимость автомобиля, чтобы начать им пользоваться. Более того в отличии от кредита, вам даже не обязательно выплачивать полную стоимость автомобиля вовсе. К тому же вы получаете новую машину без пробега и полную на неё гарантию. По сути, вам нужно только бензин заливать. Обслуживание и ремонт возьмет на себя автосалон. Плюс бесплатная замена масла каждые 5000 миль, бесплатный техосмотр и даже мойка. Разумеется, дилер возьмёт на себя все проблемы по оформлению ваших номеров, регистрацию машины в Motor Vehicle Administration (аналог Российского ГАИ) и прочую бумажную волокиту.
Минусов тоже хватает. В первую очередь машина не ваша, так что любителям различного моддинга автомобиля тут делать нечего, навигатор или допустим GPS маячок врезать в электрические системы машины можно, а вот какие-то радикальные перемены уже нет. Лизинговый контракт оформляется на 2 или 3 года. После этого машину нужно выкупить, вернуть или продлить контракт ещё на 2 года. Придержать автомобиль по истечению контракта на недельку другую до отъезда не получится. Из-за особенностей лизинговых контрактов выгодно ими пользоваться, только если вы машину возвращаете. Выкупать или продлевать контракт вам выйдет существенно дороже, если бы вы машину купили, хотя бы и в кредит, но об этом чуть ниже. Есть ещё такой тонкий подводный камень как количество миль, которые входят в контракт. По сути это означает, что дилер хочет через 2-3 года получить подержанное, но относительно не изношенное авто с относительно небольшим пробегом. Поэтому обратите внимание, сколько миль включает ваш контракт. Если вы собираетесь ездить на работу и за покупками в пределах своего города, время от времени выбираясь в небольшие путешествия, 10-12 тысяч миль в год вам хватит за глаза. Хотите изъездить США вдоль и поперёк от океана до океана? Тогда лучше просто купите машину. По превышению лимита, каждая миля будет на вес золота. По истечения лимита каждая миля идёт по 0.25-0.5$ вот и считайте.
Ну вот как-то так ) Моя тоже была в лизинге, через 3 года ее продали на аукционе в Россию. Но там еще умельцы местные пытались мили скрутить )
Как взять машину в лизинг в Америке и не быть обманутым
Вопросы связанные с покупкой/продажей/ремонтом машины очень часто возникают у авто любителей. В этой статье я хотел бы описать частые ошибки которые можно совершить при приобретении машины в лизинг (car lease). Многие из приведенных примеров получены из личного опыта, поэтому и решил написать эту статью в качестве шпаргалки на будущее. Опишу на примере автомобильного рынка в Америке, но думаю многие идеи будут применимы к любому штату и к любой стране. Дилерские центры хоть и являются сертицированными, но нет единого правила по которому они продает машины. Отсюда много неясных моментов.
Мои предудыщие статьи по автомобильной тематике:
Что такое «лизинг» авто (car lease)
Для начала давайте разберемся что такое лизинг машины.
Лизинг автомобилей – это нечто среднее между арендой и куплей-продажей в кредит. По условиям договора лизинга лизинговая компания (лизингодатель или арендодатель) приобретает выбранный лизингополучателем (арендатором) автомобиль и сразу передаёт ему в пользование. sravni.ru (c)
По сути вы арендуете машину на 3 года и обязуетесь выплачивать ее стоимость помесячно с учетом ее оценочной стоимости через 3 года. По истечении трех лет у вас есть опции: 1. Сдать машину дилеру 2. Выкупить машину
Из чего складывается цена
Как правильно торговаться
Как дилер может обманывать
Например нам посчитали 2 раза налог штата и пытались нас убедить что это нормально пока мы не показали им официальное заявление регулирования налогов по штату.
Подготовьтесь заранее перед походом в дилерский центр, знайте цены и настаивайте на своем.
Почему в США и Европе автомобилисты выбирают лизинг вместо кредита?
Зачем покупать квартиру на море, если собираешься провести там только 2 недели? Проще снять номер в гостиницt и не думать ни о коммунальных платежах, ни о ремонте, ни об уборке, ни даже о том, что поесть на завтрак. Тот же подход демонстрируют и «продвинутые» автолюбители: зачем выплачивать полную стоимость автомобиля, если собираешься ездить на нем всего 3 года? Зачем обременять себя техобслуживанием, немалой платой за страховку и комплекты разносезонной резины, когда можно избавить себя от подобных тягот?
Как? Используя современные финансовые инструменты. Речь в данном случае идет о лизинге. Рекордсмен в этой области — США: в лизинг частным лицам там продается более трети всех новых автомобилей. Сопоставимая статистика и в странах Европы. Причем и там, и там автолизинг уже обошел по популярности автокредиты (доля «кредитных» авто в Европе и США составляет 31% и 29% соответственно).
С одной стороны, автокредит и автолизинг имеют общую природу: позволяют поэтапно приобретать имущество в собственность. Однако по сравнению с кредитом, лизинг имеет целый ряд преимуществ. Главные из них – это удобство и цена. Лизинговые компании, как правило, предлагают более гибкие графики платежей, взносы ниже, чем по автокредитам и упрощенную процедуру заключения договора. У некоторых компаний можно купить автомобиль в лизинг даже с помощью мобильного приложения, буквально в несколько кликов. Конечно, это не сравниться с процедурой сбора документов и одобрения кредита в банках, тем более что после кризиса 2008 года они стали весьма привередливыми при отборе заемщиков.
При покупке автомобиля в кредит машина сразу становится собственностью покупателя. Вместе с правом собственности на нового владельца ложатся все обязанности по содержанию и обслуживанию авто. При лизинге все хлопоты и дополнительные траты (страховка, налоги, техобслуживание, разные комплекты шин и другое) берет на себя лизинговая компания. Автолюбитель платит лишь за то, что использует автомобиль. По окончанию срока договора автомобиль можно выкупить по остаточной стоимости, а можно вернуть. Чаще всего финансовая аренда легковых автомобилей частными лицами на Западе заканчивается именно возвратом машины и заключением нового договора – на новый и более современный автомобиль. Такая практика уже несколько десятилетий является привычной составляющей массовой потребительской культуры. Ведь важна не собственность, важно владение.
По статистике, один из ключевых факторов, побуждающих людей задуматься о смене автомобиля — это желание ездить на новой, красивой и более современной машине. Технический прогресс не стоит на месте, смена модельного ряда и появление новых функций, технологических возможностей, происходит настолько быстро, что даже недавно купленные машины могут довольно быстро устаревать морально. По данным PricewaterhouseCoopers, желание сменить автомобиль возникает у россиян даже чаще, чем у жителей других стран: средний срок владения автомобилем в нашей стране составляет 3-4 года против 5 лет в США и Китае, 6,5 лет в Японии и 7 лет в Германии и Канаде. Конечно, это усредненная статистика, и здесь есть свои нюансы. Скажем, жители регионов меняют машину реже, чем автовладельцы в крупных городах; премиальные марки меняют чаще массовых и так далее. Однако тенденция налицо: изменилось само отношение к автовладению. Истории о том, как купленная дедом «Волга» заботливо передается из поколения в поколение, от отца к сыну, к внуку – уходят в прошлое. Машина больше не роскошь, а средство передвижения. По данным «Автостата», каждый четвертый собственник автомобиля в России меняет его после 2–3 лет эксплуатации, а каждый третий – после 4-5 лет.
Российские автолюбители такой финансовый инструмент, как лизинг, пока не распробовали: в нашей стране доля автомобилей, купленных физическими лицами в лизинг, составляет только около 3% против более 30% в США и Европе. Впрочем и рынок лизинга в целом в России находится, по большому счету, в начале пути. Например один только легковой транспорт в лизинговом портфеле Европы примерно в 10 раз больше совокупного лизингового портфеля России. Есть куда расти. Вместе с тем, я уверен, что в части развития лизинга, Россия во многом пойдет по тому же пути, что и страны Запада, и отечественный рынок в ближайшие годы ждет кратный рост. Автолизинг сыграет в этом одну из ведущих ролей. А вот автокредиты будут постепенно уходить в прошлое как анахронизм. Они свое дело сделали, научив людей жить здесь и сейчас, не откладывая потребности на завтра. Теперь настало время для более современных и гибких финансовых инструментов.
Новая машина в США: покупка, кредит или лизинг?
Если вы недавно переехали в США и решили приобрести автомобиль, то услышав в первый раз в автосалоне такие привычные для местных жителей слова, как лизинг, кредитный рейтинг, налоги штата, размер которых разнится от Аляски до Флориды, вам потребуется немало времени, чтобы понять значение этих терминов, разобраться, какое отношение они имеют лично к вам, и выбрать наиболее подходящий для вас вариант приобретения авто – в лизинг, в кредит или за наличные деньги. Журнал Miami Me решил разобраться, как выгоднее всего купить машину в США, что такое лизинг и чем он отличается от кредита, а также почему некоторые автовладельцы, выплачивая одну и ту же сумму в месяц, ездят на автомобилях совершенно разного класса и ценовой категории.
Изначально лизинг начал развиваться в США в области железнодорожного транспорта. Отцом американского лизинга считается Генри Шонфельд, который еще в 1952 году специально организовал компанию для одной конкретной сделки. Убедившись в том, что этот вид финансовых услуг таит в себе многие, ещё не раскрытые возможности, он стал организатором известнейшей американской лизинговой компании United States Leasing Corp. В это же время активно стал развиваться лизинговый бизнес, связанный с транспортными средствами.
В 30-е годы ХХ века Генри Форд начал эффективно использовать аналог этого вида аренды для расширения возможностей сбыта своих автомобилей. Таким образом, лизинг быстро превратился в один из основных видов бизнеса в США.
Быстрое развитие новых лизинговых компаний, а также модификация условий лизинговых договоров определили пути развития этого вида финансовых услуг и сегодня у каждого второго американца есть те или иные лизинговые обязательства.
И если с американцами все понятно: наработанный за многие годы кредитный рейтинг дает многим из них возможность просто прийти в салон, выбрать любой понравившийся автомобиль и, не внося каких-либо первоначальных платежей, уехать на новой машине, то что делать иммигрантам, многие из которых еще даже не успели разобраться, что такое кредитный рейтинг (credit score) и как он строится?
Выход есть и в этой ситуации: Дмитрий Черняк, генеральный директор компании-автомобильного брокера PANAUTO, рекомендует открыть кредитную карту заблаговременно, но минимум – за 2-3 недели перед подачей заявки на лизинг, так как обновление кредитной истории происходит за этот промежуток времени. Это поможет начать строить кредитный рейтинг, по крайней мере банк, оформивший вам карту, отправит ваши данные в кредитное бюро, и вы появитесь в системе. Дальше вашей задачей будет вносить ежемесячные платежи по карте и ни в коем случае не допускать задержек. В этом случае просрочка заносится в систему и будет влиять на ваш кредитный рейтинг на протяжении следующих 2-х лет. Тратить деньги на кредитной карте тоже необходимо регулярно, она должна «работать». Самый лучший вариант – постараться открыть 3-5 кредитных линий после первой полученной кредитной карты, так называемой secured credit card, то есть карты, которая выдается под страховой депозит клиента.
Конечно, с практически «нулевой» кредитной историей получить лизинг возможно далеко не на все марки машин и только на определенных, менее выгодных условиях, но считается, что получить самый «невыгодный» лизинг в любом случае выгоднее, чем любой «невыгодный» кредит.
При минимальной кредитной истории обычная кредитная ставка составит примерно 17% годовых на новый автомобиль и до 28% – на подержанный. Также, в случае аварии, все равно придется выплатить всю сумму кредита, а упавший в себестоимости после ДТП автомобиль будет продаваться с большим трудом, а также – с большой потерей в цене на вторичном рынке. В случае с лизингом, после аварии заранее установленная сумма ежемесячных платежей не изменится, ваши обязательства будут заключаться только в ремонте автомобиля с помощью своей страховой компании или компании-страховщика второго участника аварии. Но важно понимать, что досрочный «выход» из программы лизинга в этом случае будет дороже.
Очевидный вопрос обывателя – почему же не взять автомобиль за наличные деньги сразу, не связываясь с кредитом, лизингом и не беря на себя обязательств перед банком? Но подобная инвестиция, так хорошо работающая на территории бывшего Советского Союза, совершенно не работает в США. Страна кредиторов и заемщиков, Америка практически обязывает всех жителей жить «в кредит», а кредитный рейтинг от 800 пунктов открывает двери во владение самыми желанными вещами, будь то люксовые марки автомобилей, дома мечты или последние модели телефонов. В подобных условиях, когда практически никто не владеет движимым или недвижимым имуществом, почти отсутствует такое понятие, как вторичный рынок. Новая машина, уже при выезде из салона, значительно теряет в стоимости, а по прошествии 2-3 лет ее цена и вовсе падает на 40-60%. Плюс, возможные аварии также понижают стоимость автомобиля и его ликвидность. Часто бывает так, что купленный автотранспорт через несколько лет приходится отдавать в дилерские центры практически по цене аукциона. И покупатель теряет значительную сумму денег – разницу между ценой, по которой он купил машину, плюс расходы на нее и ценой, за которую он смог ее продать.
Какие факторы влияют на расчет лизинга? Очевидный вопрос, на который сложно получить объективный ответ, так как этих факторов несколько и их наличие или отсутствие по-разному влияют на конечную стоимость авто.
Среди этих факторов: конечная стоимость машины – та сумма, за которую вы ее покупаете; рекомендованная стоимость от завода-производителя (MSRP); скидка, которую может дать дилер; различные, иногда меняющиеся каждый месяц программы скидок от самого производителя; процент автосалона за услуги и остаточная стоимость машины ( residual value ). Также на эти факторы накладывается основополагающий фактор, так называемый money factor – коэффициент пересчета лизинга: всего существует 7-9 градаций пересчета, в зависимости от конкретного банка, предоставляющего услугу, и этот коэффициент напрямую зависит от кредитного рейтинга покупателя, заработанного на основании его возраста, а также качества его кредитной истории и количества кредитных линий. Совокупность всех этих факторов влияет на окончательную стоимость лизинга для каждого конкретного покупателя.
Всего существует три вида лизинга:
1. Zero down – вид лизинга, при котором при оформлении договора вы должны оплатить стоимость первого месяца лизинга, процент дилера (dealer fee), банковский сбор (acquisition fee), а также услуги по регистрации и выпуску номерного знака (также возможно переоформить номер с предыдущей машины на новую) – это около 1100-1500 долларов, в зависимости от размера ежемесячного платежа.
2. Downpayment – вид лизинга, при котором необходимо внести первоначальный взнос – downpayment. Здесь надо учитывать тот факт, что при обозначенной сумме взноса дополнительно придется оплатить все те же вышеупомянутые 1100-1500 долларов за оформление документов, так называемые inception fees.
3. Sign & drive – самый выгодный вид лизинга, доступный лишь тем, у кого безукоризненная кредитная история и уже были выплачены несколько автомобильных кредитов. В этом случае можно просто взять понравившуюся машину в автосалоне без каких-либо первоначальных платежей. Платежи inception fees будут распределены по месяцам договора лизинга.
Существуют и свои подводные камни в таком виде финансовой аренды, как лизинг: например, имея обязательства по лизингу, на ваш автомобиль накладываются ограничения по его пробегу на срок договора. И свои уловки – например, взяв в лизинг одну из ликвидных марок машин, таких как Toyota Camry, Honda Accord или Lexus GX460, которые уверенно держат цены и на вторичном рынке, можно получить максимально выгодные финансовые условия, а также минимальные потери при досрочным «выходе» из договора лизинга.
Если вы хотите получить машину в максимальной комплектации, отправляйтесь в автосалон с октября по декабрь – это то время, когда салоны дают на подобные авто самую большую скидку. Причиной этому служит необходимость сбыть «прошлогодний» товар, так как в США модели следующего года поступают в продажу начиная уже с августа текущего года.
В этом случае имеет смысл «охотиться» за скидками только тем, кто хочет взять автомобиль именно в максимальной комплектации – это те машины, которые обычно меньше всего пользуются популярностью по причине высокой стоимости, и поэтому задерживаются в салоне до последних месяцев года.
В США, как мы видим, тонкостей в такой простой по своей сути процедуре, как покупка автомобиля, немало, и самому разобраться во всех нюансах не всегда хватает времени и возможности. У покупателя есть два возможных варианта того, как он может приобрести машину: ходить самостоятельно по автосалонам, разбираться досконально в комплектациях, скидках, предложениях от производителя и пытаться добиться скидки у салона. И второй вариант, которым пользуются все чаще и чаще – воспользоваться услугами автомобильного брокера. Но тут тоже все не так просто, и брокеры отличаются друг от друга. Например, некоторые брокеры занимаются примерно тем же, чем занимались бы вы сами, решив обойтись без их помощи: пытаются добиться скидки в автосалоне. Другой вид брокеров – это брокеры с расширенным предложением услуг: у них есть специальная программа, которая позволяет просчитать сумму лизинга в каждом конкретном случае, они также владеют всей информацией о том, какие сейчас есть предложения и скидки от автопроизводителей.
Часто люди не знают, что за машины разного класса можно платить фактически одинаковую сумму в месяц. Например, имея в лизинге Toyota Camry или Lexus, можно выплачивать за каждый из этих автомобилей по 300 долларов ежемесячно.
Также возможна ситуация, когда потенциальный покупатель хочет приобрести, например, автомобиль Lexus, но банк не одобряет его запрос по причине низкого кредитного рейтинга, и впоследствии такому человеку становится еще сложнее получить лизинг или кредит даже на машину классом попроще, потому что из-за нескольких запросов на получение кредита или лизинга – hard inquiry, кредитный рейтинг «упал» и вариантов, как получить выгодное предложение, практически не остается. Брокер еще на этапе планирования покупки может проконсультировать клиента по вопросу наиболее выгодного предложения, а также подсказать, на какие марки машин и на какие условия он может рассчитывать.
Так как у брокера есть свои договоренности с автосалонами, и он регулярно покупает много машин, у него действует своя система скидок, и получить цену ниже предложения брокера практически невозможно.
Конечно, в сумму покупки вкладывается и оплата услуг брокера — обычно это фиксированная ставка от дилера. Но в любом случае, обычно даже с учетом этого цена будет выгоднее, чем в автосалоне, которому надо содержать большой штат сотрудников, платить за аренду помещения и парковки – с учетом всего этого салон просто не может работать себе в убыток. Брокеру, по сути, не важно, какую машину вы хотите купить — hyundai или maserati, его заработок от этого не изменится.
В цепочке покупатель – дилер – банк брокер фактически выступает в роли посредника: он помогает клиенту с выбором автомобиля, исходя из его требований и возможностей, делает всю работу по расчету суммы лизинга и занимается подготовкой всей необходимой документации. Как правило, у брокера уже есть эксклюзивные скидки от дилера, а также другая полезная информация, и с этими данными он может подобрать наиболее подходящее предложение для клиента. Дилеру по сути остается только помыть выбранную машину, отправить подготовленные документы в банк и распечатать контракт.
Конечно, прежде чем взять на себя любые финансовые обязательства, будь то лизинг или кредит, надо всегда думать о последствиях и просчитать такой вариант, при котором человек не сможет больше выплачивать ежемесячные суммы по лизингу. В этом случае, самый простой вариант – «передать» свой лизинг кому-то другому.
Существуют специальные интернет площадки, например, www.swapleasing.сom, где можно переоформить лизинг на другого человека.
При этом, основное условие – у него должна быть кредитная история не хуже вашей.
Как и в 30-х годах прошлого века, когда преимуществами зарождающегося лизинга так активно пользовался Генри Форд, и сейчас, по прошествии почти 90 лет с того времени, этот вид финансовых услуг не только продолжает существовать, но и активно развивается. Как считают некоторые финансисты, будущее однозначно за лизингом. Уже сейчас, компания Volvo внедрила способ, фактически являющийся своеобразной «подпиской» на авто – клиент может «подписаться» на подходящую для него финансовую программу, после чего получает желаемую марку автомобиля, затем вносит ежемесячные платежи, при этом в любой момент он может вернуть машину обратно, взяв любую другую вместо нее, а любой автомобильный сервис возможно заказать онлайн. Подобные схемы уже разрабатывают и другие компании-автопроизводители, и вполне возможно, что в ближайшем будущем именно такой подход вытеснит привычные сейчас способы приобретения автомобиля.
Текст: Олеся Хамзина
Фото: Depositphotos
Call or text: (602) 726-2886 | (954) 707-3737
Курс на Запад: как использовать зарубежный опыт автолизинга на российском рынке
В России лизинговые продукты почти не пользуются спросом: на рынке практически нет компаний, которые бы сделали услугу понятной и удобной для пользователя. Многие не понимают, как это работает, и по привычке берут автокредиты. Но автолизинг — это перспективный рынок. CEO AzurDrive Роман Кондрашкин рассказывает, как адаптировать зарубежный опыт к российским реалиям.
Лизинг для массового потребителя стал активно расти после ипотечного кризиса в США в 2007 году: рост безработицы и неплатежеспособного населения побудил банки трансформировать модель кредитования.
Сегодня 1/3 новых автомобилей в Америке продаются с помощью лизинга. На Западе лизинг постепенно трансформировался в подписную модель: условно, за 200 евро в месяц можно пользоваться автомобилем и обновлять его каждые три года.
Особенности западного лизинга
Ключевое отличие зарубежного рынка от российского — менталитет и привычки пользователей. На западе в лизинг приобретается все: от смартфона до машины. Причем услугу предоставляют как холдинговые компании, так и национальные банки. Однако последние — только для движимого имущества.
В США самое развитое направление — автолизинг. Это преимущественно банковская услуга. В Европе ситуация похожая. Крупнейшие мировые лизинговые компании — это «дочки» больших холдингов и банков: Lombard North Central от The Royal Bank of Scotland Group, IBM Credit Corp.
Базовый потребитель, который хочет машину, уже де-факто знает, что такое лизинг, и вообще не понимает, как можно взять машину в кредит — у него есть прямой инструмент, не предполагающий заем и высокие проценты. Еще не надо платить за техобслуживание, страховку, новую резину.
Человек выбирает машину и отдает деньги только за пользование. Потом сдает обратно, делает ее первым взносом за другое авто и пользуется уже им.
В фокусе — пользование продуктом, а условия привлекательнее: гибкий график платежей и низкие цены. Машину можно купить даже онлайн за 1–2 часа. Например, как делает Tesla: авто подгоняют, ключи кладут в почтовый ящик, все документы присылают на электронную почту.
Автомобиль по подписке уже сегодня. Подробнее по ссылке
Ally Financial — дочернее предприятие General Motors, которое в 2018 году совершило больше всех лизинговых сделок, — предлагает не только онлайн-оформление сделки, но и позволяет вносить платежи как угодно, даже по телефону.
Американская Carlease, работающая как с юридическими, так и с физическими лицами, максимально автоматизировала процессы: клиент выбирает авто через интернет, там же предоставляет всю информацию, подписывает документы. Машину ему подгоняют к дому или офису. А предварительную стоимость можно рассчитать еще до отправки запроса специалистам — на сайте есть онлайн-калькулятор.
В США масса региональных лизинговых компаний — например, нью-йоркская eAutoLease. Их минус в том, что зона использования автомобиля ограничена: поехать на нем за пределы штата скорее всего не выйдет. В остальном принципы работы стандартные: все процессы происходят онлайн. Компания взаимодействует и с физическими лицами, и с бизнесом.
Среди европейских компаний по популярности лидирует Sixt с широким спектром услуг, связанных с автомобилями. Лизинг — только одно из направлений. Клиент выбирает из более чем 30 брендов.
Есть возможность международного лизинга, ограниченного только географией присутствия. Стоимость услуг можно рассчитать самостоятельно на сайте, а цены привязаны к пробегу машины.
Как зайти с лизингом на российский рынок
В 2019 году, по оценкам РА «Эксперт», российский рынок лизинга вырос до 1,5 трлн рублей и закрепился в топ-5 крупнейших европейских рынков. Увеличился объем сегмента малого и среднего бизнеса на 26%, доля лизинга в продажах легковых розничных и коммерческих автомобилей достигла 10%.
Но пока этого недостаточно, чтобы иметь четкую уверенность в успехе запуска автолизинговых проектов. В России люди считают машину активом и хотят ей владеть 5-10 лет, а то и больше.
Лизинг не передает машину в собственность, пока не выплачены все деньги, а кредит — передает. Поэтому кредит понятнее, хотя переплата по нему может достигать 50%.
Фактически он выгоден только в ситуации, когда заемщик оформляет авто в кредит из-за скидки от 50 до 200 тыс. рублей в салоне и отдает в первые полгода всю сумму. В России чаще занимают деньги у банка, потому что полную стоимость машины оплатить не могут ни сейчас, ни через год, а ездить надо.
Вывод: нужно изменить отношение и объяснить, почему акцент стоит делать не на праве собственности.
Другая боль лизинга на российском рынке — мало кто понимает, что это такое, и уверен в этом инструменте. А у банков развитая сеть отделений, активный маркетинг и большие рекламные бюджеты — про кредиты знают и вспоминают сразу.
Лизинговые компании маркетингом не занимаются. Отчасти потому, что являются дочерними структурами других организаций, у них есть клиенты оттуда. Например, BMW-лизинг привлекает сформированный пул клиентов от BMW (преимущественно корпоративных), им не нужно никого искать.
Вывод: лизинговой компании нужно больше говорить о себе.
Россияне не осведомлены и о том, что взятый в лизинг автомобиль — полноценный финансовый инструмент. Человек приобрел машину, платил за нее год и вдруг понял, что мало ей пользуется и вообще она не нужна. Он может продать ее кому угодно как любой другой товар, просто передав покупателю обязанность дальнейших выплат. Для этого достаточно одного документа.
С кредитной машиной так поступить нельзя. При этом сама лизинговая компания от смены пользователей не проигрывает.
Вывод: чтобы найти новых клиентов, нужно донести аудитории, что это за продукт и какие у него преимущества.
Кому в России предлагать лизинг
Целевая аудитория российского автолизинга — люди, аффилированные с бизнесом, которым сложно получить кредит из-за отсутствия справки 2-НДФЛ. Преимущественно это ИП, которым проще взять авто в лизинг, чем собирать документы для банка и платить большой процент.
Они могут брать машину как для бизнеса, так и для личного пользования, но оформляться она будет на компанию. При этом клиент хорошо разбирается, во-первых, в самом лизинге, а во-вторых, в автотранспорте.
Еще один сегмент — физические лица, которым просто сложно получить кредит из-за плохой истории (и банк повышает для них ставку до сумасшедших 30%). Они ищут альтернативу и получают услугу, которая существенно дешевле. Кроме того, популярные модели могут предлагаться еще и с дополнительной скидкой в 10% у BMW и Volvo, если брать их собственные лизинговые программы.
Нельзя сбрасывать со счетов и людей, которые хотят менять машину каждые 2-3 года. Преимущественно это потребители премиальных брендов. Например, человек берет в лизинг Lexus на 36 месяцев и платит по 40-50 тыс. ежемесячно, а через год решает его заменить на что-то другое и теряет меньше, чем выплачивая кредит в 4 млн (цена самой машины, без учета процентов банка).
Куда развивать идею
Несмотря на то что сам лизинг на зарубежном рынке хорошо развит, его сервисная составляющая отстает. В большинстве компаний все происходит в офлайне: клиент приезжает в офис и заполняет бумаги. То, что делает Tesla с оформлением сделки через интернет и доставкой машины до двери, вызывает у американцев удивление.
В России финтех и диджитализация развиваются лучше, поэтому здесь модель западного лизинга можно и нужно трансформировать.
Автолизинг нужно делать цифровым и объяснять, почему это проще, чем кредит.
Клиенту удобнее, когда услугу можно оформить на сайте или в мобильном приложении. Там же он выбирает марку и модель машины, перечень нужных услуг и решает, подходят ли ему условия. С корпоративными клиентами можно оформлять сделки в офисе. Риски по скорингу для лизинговой компании закрываются первым взносом в размере 10-30% от стоимости авто.
Когда российский пользователь привыкнет к тому, что лизинг — это удобно и выгодно, станет возможным переход к подписной модели, как в Европе, когда клиент берет машину, платит аванс и ежемесячно вносит фиксированную сумму, а через год имеет право поменять авто, но аванс платить уже не потребуется. И эта схема бесконечна.
Как заходить с продуктом лизинга в России
Фото на обложке: Shutterstock/Alena Ozerova